對(duì)于過(guò)年關(guān)，零售商會(huì)量力“出招”，對(duì)比自身與供應(yīng)商的實(shí)力采取不同的策略。

　　有實(shí)力的零售商主要忙著準(zhǔn)備貨源，創(chuàng)新促銷(xiāo)方式等，以發(fā)掘消費(fèi)者在節(jié)日強(qiáng)勁的購(gòu)買(mǎi)力，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售額的大幅增長(zhǎng)。這里不同供應(yīng)商受到的待遇有天壤之別。一方面，對(duì)于一些品牌，尤其是煙酒類(lèi)產(chǎn)品，零售商為了保證貨源會(huì)討好供應(yīng)商，如采取預(yù)付款，或縮短回款的時(shí)間等。另一方面，對(duì)于產(chǎn)品供大于求的小供應(yīng)商，零售商可能會(huì)比平時(shí)壓榨的更厲害，如年關(guān)促銷(xiāo)，堆頭費(fèi)用成倍上升，從５００元漲到１０００元以上，但地方反而小了。某小供應(yīng)商告訴記者，采購(gòu)員有費(fèi)用和業(yè)績(jī)兩項(xiàng)指標(biāo)，某些采購(gòu)員會(huì)利用年關(guān)的大量活動(dòng)收錢(qián)。此外，零售商會(huì)搞大幅的降價(jià)、返券等促銷(xiāo)活動(dòng)，這部分主要是由供應(yīng)商來(lái)承擔(dān)。

　　廣東省連鎖經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)孫雄分析，有一定資金壓力的零售商，一般會(huì)采取提供更好的服務(wù)條件，如送貨上門(mén)，延長(zhǎng)營(yíng)業(yè)時(shí)間，以及推行降價(jià)、贈(zèng)品促銷(xiāo)等手段，把銷(xiāo)售推向高潮，以此來(lái)穩(wěn)住供應(yīng)商。

　　而資金壓力比較大的零售商，會(huì)采取靈活的措施，如改變營(yíng)銷(xiāo)方式，消除供應(yīng)商的不信任。某家零售商采用百貨公司的模式，把部分場(chǎng)地租給供應(yīng)商，特別是食品類(lèi)產(chǎn)品，零售商就收取租金和管理費(fèi)，雙方的財(cái)務(wù)分開(kāi)，從而實(shí)現(xiàn)了雙贏。

　　當(dāng)然，某些零售商的資金危機(jī)會(huì)在年關(guān)供應(yīng)商的催款下爆發(fā)，最終撐不下去，使大量的供應(yīng)商的貨款血本無(wú)歸。這里有一種惡劣的情況是，最無(wú)良的零售商會(huì)乘年關(guān)大賤賣(mài)，然后抽走資本關(guān)門(mén)溜之大吉。

　　某大型水果供應(yīng)商李先生告訴記者，對(duì)于年貨的結(jié)款，一般大型賣(mài)場(chǎng)要在第二年的５～６月份才能結(jié)清，中型賣(mài)場(chǎng)也至少要１個(gè)月。零售商以 員工 春節(jié)輪休等各種理由拖延貨款，不少小供應(yīng)商也會(huì)因此被拖垮。

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