2003年9月25-28日在廣州廣交會(huì)館舉辦的第十九屆廣州國(guó)際美博會(huì)轟轟烈烈地結(jié)束至今已近二個(gè)月，但喧嘩的場(chǎng)景仍然還縈繞在腦海。今年的美博會(huì)雖然熱鬧，仔細(xì)觀察，卻發(fā)現(xiàn)還是沒(méi)有新意。無(wú)論是從產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)、技術(shù)的創(chuàng)新還是概念的包裝，廠商們似乎已進(jìn)入黔驢技窮之境。有一點(diǎn)可以肯定的是：廠商們的做秀卻越來(lái)越頗有創(chuàng)意。做秀，成了美博會(huì)唯一的亮點(diǎn)。
姑且不論這些廠商做秀如何，單從美博會(huì)各廠商們的展出來(lái)看，就連往年最拿手的概念炒作今年似乎也有所收斂， 美容 業(yè)似乎已經(jīng)缺乏最新穎的“概念”了。陳列架上所展示的產(chǎn)品無(wú)不是新瓶裝老酒。精明的經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)這一切已無(wú)須花費(fèi)多大的心思去進(jìn)行研究了，舉目一望，相視一笑，早已了然于胸。
美容 業(yè)一慣利用“概念炒作”的這種現(xiàn)象已經(jīng)持續(xù)了多年，從2000年以來(lái)，新概念的炒作已逐漸失去了往昔的吸引力。因?yàn)槭袌?chǎng)正日益表現(xiàn)得理性。有頭腦的經(jīng)銷(xiāo)商們已不再滿(mǎn)足于廠商們空泛的承諾，并對(duì)這些不能兌現(xiàn)的承諾“恨之入骨”。他們所需要的，卻是在自身規(guī)模實(shí)力不斷壯大的同時(shí)是管理能力的同步跟進(jìn)。但這一切，一般的廠商根本無(wú)法也無(wú)力提供，經(jīng)銷(xiāo)商們自身卻又無(wú)法靠外來(lái)的力量進(jìn)行提升，因此陷入苦惱之中。
一個(gè)稍具實(shí)力的地區(qū)經(jīng)銷(xiāo)商在自身的資金實(shí)力和經(jīng)營(yíng)規(guī)模不斷壯大的同時(shí)，因管理方面滯后所帶來(lái)的負(fù)面影響經(jīng)常困擾著經(jīng)銷(xiāo)商。如何有效地提高管理能力來(lái)經(jīng)營(yíng)一方呢？如果通過(guò)自身努力學(xué)習(xí)和培養(yǎng)已經(jīng)跟不上發(fā)展的節(jié)奏和實(shí)際需要，時(shí)間上已來(lái)不及。而借助產(chǎn)品提供者即廠商的力量來(lái)提高自身的管理能力卻是一條最佳捷徑。
經(jīng)銷(xiāo)商需要借這一條捷徑來(lái)達(dá)到提升自身管理素質(zhì)提高管理能力，從而穩(wěn)定地獲取經(jīng)營(yíng)地區(qū)市場(chǎng)的收益。而有實(shí)力高素質(zhì)的廠商卻可借這一捷徑達(dá)到與經(jīng)銷(xiāo)商緊密相連互為唇齒的目的，通過(guò)培訓(xùn)來(lái)提高經(jīng)銷(xiāo)商的管理素質(zhì)和管理能力，從而有效地提高產(chǎn)品分銷(xiāo)率占領(lǐng)地區(qū)市場(chǎng)。
管理致勝！為廠、商雙方提供了一條互利互惠的合作商機(jī)。
目前， 美容 業(yè)的加盟連鎖甚囂塵上。但大多數(shù)所謂的加盟連鎖卻是徒有虛名。生產(chǎn)廠商或品牌代理商空喊口號(hào)空許承諾，給予加盟商的實(shí)際上除了掏錢(qián)買(mǎi)產(chǎn)品之外，其他在經(jīng)營(yíng)管理方面的協(xié)助少之又少或根本不聞不問(wèn)。加盟商加盟一個(gè)品牌所得到的就是一個(gè)銷(xiāo)售產(chǎn)品的資格和一個(gè)和其他品牌相比并無(wú)絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的供應(yīng)價(jià)格。在長(zhǎng)期的市場(chǎng)殘酷競(jìng)爭(zhēng)中，加盟商們?cè)礁械絹?lái)自市場(chǎng)和內(nèi)部?jī)煞矫娴慕?jīng)營(yíng)壓力。然而舉目四望，加盟商卻無(wú)所依靠，希望利用加盟來(lái)提高自身營(yíng)運(yùn)績(jī)效和營(yíng)運(yùn)能力的愿景已成為泡影。原來(lái)，大多數(shù)加盟企業(yè)并不能有效地提供加盟商所期冀的這一需求。
要想從管理方面進(jìn)行突破，達(dá)到與經(jīng)銷(xiāo)商緊密合作，從而有效在區(qū)域市場(chǎng)分銷(xiāo)產(chǎn)品的目的，具體實(shí)施起來(lái)，還是有一定的難度和較高的門(mén)檻限制的。這具體表現(xiàn)在以下四個(gè)方面：
第一， 產(chǎn)品供應(yīng)方首先自身要具備高超的營(yíng)銷(xiāo)能力和管理能力；
第二， 產(chǎn)品供應(yīng)方要建立有健全的營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng)和靈活的市場(chǎng)運(yùn)作機(jī)制；
第三， 產(chǎn)品供應(yīng)方要建立有足夠強(qiáng)大的培訓(xùn)管理體系，可以全方位對(duì)加盟商進(jìn)行系統(tǒng)而又全面的培訓(xùn)教育；
第四， 產(chǎn)品供應(yīng)方要有足夠強(qiáng)大的人才儲(chǔ)備力量。企業(yè)無(wú)論是從外部聘入還是內(nèi)部培養(yǎng)，優(yōu)秀的人才儲(chǔ)備是幫助加盟商強(qiáng)化管理，提升管理能力的重要屏障；
從上述四個(gè)方面的條件來(lái)看，目前國(guó)內(nèi) 美容 業(yè)鮮有企業(yè)能具備此方面的能力。而一線品牌中如自然美、雅蘭國(guó)際等雖然具備了此方面的能力，卻在此方面做得不夠到位。其實(shí)，產(chǎn)品供應(yīng)方對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的管理支援從以下數(shù)個(gè)角度來(lái)進(jìn)行操作，即可達(dá)到與經(jīng)銷(xiāo)商緊密合作相互提攜的效果。
1、 經(jīng)銷(xiāo)商就是我們的顧客，而顧客是需要教育和引導(dǎo)的。企業(yè)應(yīng)與各大高校合作，聘請(qǐng)高級(jí)MBA教授或營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家，定期或不定期給區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)產(chǎn)品、技能、經(jīng)營(yíng)管理方面的知識(shí)，以此強(qiáng)化他們的經(jīng)營(yíng)理念和專(zhuān)業(yè)知識(shí)，提升經(jīng)營(yíng)管理能力和綜合素質(zhì)；
2、 經(jīng)銷(xiāo)商就是我們的親人，是血與肉的關(guān)系。當(dāng)經(jīng)銷(xiāo)商遇到經(jīng)營(yíng)管理困難需要向企業(yè)求助時(shí)，企業(yè)應(yīng)及時(shí)幫助經(jīng)銷(xiāo)商分析這些問(wèn)題的根源，找到解決問(wèn)題的方法。在必要時(shí)，還可以派出專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理人員協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行短期內(nèi)的經(jīng)營(yíng)管理；
3、 經(jīng)銷(xiāo)商就是我們的分支機(jī)構(gòu)，是一條管理體系中的同一組船員。當(dāng)經(jīng)銷(xiāo)商所經(jīng)營(yíng)的 美容 院遇到業(yè)績(jī)滑坡時(shí)，企業(yè)應(yīng)與經(jīng)銷(xiāo)商積極會(huì)商對(duì)策。通過(guò)企業(yè)內(nèi)部培養(yǎng)的優(yōu)秀院務(wù)管理人員或店務(wù)督導(dǎo)對(duì) 美容 院進(jìn)行全面的協(xié)助管理；
4、 企業(yè)可以通過(guò)每年一到兩次或每季一次的經(jīng)銷(xiāo)商交流會(huì)，與經(jīng)銷(xiāo)商就經(jīng)營(yíng)管理方面所體現(xiàn)出來(lái)的問(wèn)題進(jìn)行集體蹉商。交流會(huì)上特聘嘉賓來(lái)自名牌高校的MBA教授和著名營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家，專(zhuān)門(mén)解答經(jīng)銷(xiāo)商在經(jīng)營(yíng)管理方面或在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)方面所遇到的難題。企業(yè)通過(guò)這些活動(dòng)的舉辦一方面可以彰顯企業(yè)的綜合實(shí)力，加強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商的信心；另一方面可以提高經(jīng)銷(xiāo)商與企業(yè)合作努力分銷(xiāo)產(chǎn)品的積極性，同時(shí)，強(qiáng)化了經(jīng)營(yíng)理念，提升了經(jīng)銷(xiāo)商的素質(zhì)，使經(jīng)銷(xiāo)商更能與企業(yè)抱成一團(tuán)緊密合作。
企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商的合作首先是企業(yè)占據(jù)主動(dòng)地位，企業(yè)應(yīng)有明晰的定位和方向，確立自己與經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系。而不要一味地將經(jīng)銷(xiāo)商排斥在體系之外。將經(jīng)銷(xiāo)商納入企業(yè)的管理體系之中，是企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商長(zhǎng)期合作的必然途徑，也是必然的戰(zhàn)略選擇。
姑且不論這些廠商做秀如何，單從美博會(huì)各廠商們的展出來(lái)看，就連往年最拿手的概念炒作今年似乎也有所收斂， 美容 業(yè)似乎已經(jīng)缺乏最新穎的“概念”了。陳列架上所展示的產(chǎn)品無(wú)不是新瓶裝老酒。精明的經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)這一切已無(wú)須花費(fèi)多大的心思去進(jìn)行研究了，舉目一望，相視一笑，早已了然于胸。
美容 業(yè)一慣利用“概念炒作”的這種現(xiàn)象已經(jīng)持續(xù)了多年，從2000年以來(lái)，新概念的炒作已逐漸失去了往昔的吸引力。因?yàn)槭袌?chǎng)正日益表現(xiàn)得理性。有頭腦的經(jīng)銷(xiāo)商們已不再滿(mǎn)足于廠商們空泛的承諾，并對(duì)這些不能兌現(xiàn)的承諾“恨之入骨”。他們所需要的，卻是在自身規(guī)模實(shí)力不斷壯大的同時(shí)是管理能力的同步跟進(jìn)。但這一切，一般的廠商根本無(wú)法也無(wú)力提供，經(jīng)銷(xiāo)商們自身卻又無(wú)法靠外來(lái)的力量進(jìn)行提升，因此陷入苦惱之中。
一個(gè)稍具實(shí)力的地區(qū)經(jīng)銷(xiāo)商在自身的資金實(shí)力和經(jīng)營(yíng)規(guī)模不斷壯大的同時(shí)，因管理方面滯后所帶來(lái)的負(fù)面影響經(jīng)常困擾著經(jīng)銷(xiāo)商。如何有效地提高管理能力來(lái)經(jīng)營(yíng)一方呢？如果通過(guò)自身努力學(xué)習(xí)和培養(yǎng)已經(jīng)跟不上發(fā)展的節(jié)奏和實(shí)際需要，時(shí)間上已來(lái)不及。而借助產(chǎn)品提供者即廠商的力量來(lái)提高自身的管理能力卻是一條最佳捷徑。
經(jīng)銷(xiāo)商需要借這一條捷徑來(lái)達(dá)到提升自身管理素質(zhì)提高管理能力，從而穩(wěn)定地獲取經(jīng)營(yíng)地區(qū)市場(chǎng)的收益。而有實(shí)力高素質(zhì)的廠商卻可借這一捷徑達(dá)到與經(jīng)銷(xiāo)商緊密相連互為唇齒的目的，通過(guò)培訓(xùn)來(lái)提高經(jīng)銷(xiāo)商的管理素質(zhì)和管理能力，從而有效地提高產(chǎn)品分銷(xiāo)率占領(lǐng)地區(qū)市場(chǎng)。
管理致勝！為廠、商雙方提供了一條互利互惠的合作商機(jī)。
目前， 美容 業(yè)的加盟連鎖甚囂塵上。但大多數(shù)所謂的加盟連鎖卻是徒有虛名。生產(chǎn)廠商或品牌代理商空喊口號(hào)空許承諾，給予加盟商的實(shí)際上除了掏錢(qián)買(mǎi)產(chǎn)品之外，其他在經(jīng)營(yíng)管理方面的協(xié)助少之又少或根本不聞不問(wèn)。加盟商加盟一個(gè)品牌所得到的就是一個(gè)銷(xiāo)售產(chǎn)品的資格和一個(gè)和其他品牌相比并無(wú)絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的供應(yīng)價(jià)格。在長(zhǎng)期的市場(chǎng)殘酷競(jìng)爭(zhēng)中，加盟商們?cè)礁械絹?lái)自市場(chǎng)和內(nèi)部?jī)煞矫娴慕?jīng)營(yíng)壓力。然而舉目四望，加盟商卻無(wú)所依靠，希望利用加盟來(lái)提高自身營(yíng)運(yùn)績(jī)效和營(yíng)運(yùn)能力的愿景已成為泡影。原來(lái)，大多數(shù)加盟企業(yè)并不能有效地提供加盟商所期冀的這一需求。
要想從管理方面進(jìn)行突破，達(dá)到與經(jīng)銷(xiāo)商緊密合作，從而有效在區(qū)域市場(chǎng)分銷(xiāo)產(chǎn)品的目的，具體實(shí)施起來(lái)，還是有一定的難度和較高的門(mén)檻限制的。這具體表現(xiàn)在以下四個(gè)方面：
第一， 產(chǎn)品供應(yīng)方首先自身要具備高超的營(yíng)銷(xiāo)能力和管理能力；
第二， 產(chǎn)品供應(yīng)方要建立有健全的營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng)和靈活的市場(chǎng)運(yùn)作機(jī)制；
第三， 產(chǎn)品供應(yīng)方要建立有足夠強(qiáng)大的培訓(xùn)管理體系，可以全方位對(duì)加盟商進(jìn)行系統(tǒng)而又全面的培訓(xùn)教育；
第四， 產(chǎn)品供應(yīng)方要有足夠強(qiáng)大的人才儲(chǔ)備力量。企業(yè)無(wú)論是從外部聘入還是內(nèi)部培養(yǎng)，優(yōu)秀的人才儲(chǔ)備是幫助加盟商強(qiáng)化管理，提升管理能力的重要屏障；
從上述四個(gè)方面的條件來(lái)看，目前國(guó)內(nèi) 美容 業(yè)鮮有企業(yè)能具備此方面的能力。而一線品牌中如自然美、雅蘭國(guó)際等雖然具備了此方面的能力，卻在此方面做得不夠到位。其實(shí)，產(chǎn)品供應(yīng)方對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的管理支援從以下數(shù)個(gè)角度來(lái)進(jìn)行操作，即可達(dá)到與經(jīng)銷(xiāo)商緊密合作相互提攜的效果。
1、 經(jīng)銷(xiāo)商就是我們的顧客，而顧客是需要教育和引導(dǎo)的。企業(yè)應(yīng)與各大高校合作，聘請(qǐng)高級(jí)MBA教授或營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家，定期或不定期給區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)產(chǎn)品、技能、經(jīng)營(yíng)管理方面的知識(shí)，以此強(qiáng)化他們的經(jīng)營(yíng)理念和專(zhuān)業(yè)知識(shí)，提升經(jīng)營(yíng)管理能力和綜合素質(zhì)；
2、 經(jīng)銷(xiāo)商就是我們的親人，是血與肉的關(guān)系。當(dāng)經(jīng)銷(xiāo)商遇到經(jīng)營(yíng)管理困難需要向企業(yè)求助時(shí)，企業(yè)應(yīng)及時(shí)幫助經(jīng)銷(xiāo)商分析這些問(wèn)題的根源，找到解決問(wèn)題的方法。在必要時(shí)，還可以派出專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理人員協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行短期內(nèi)的經(jīng)營(yíng)管理；
3、 經(jīng)銷(xiāo)商就是我們的分支機(jī)構(gòu)，是一條管理體系中的同一組船員。當(dāng)經(jīng)銷(xiāo)商所經(jīng)營(yíng)的 美容 院遇到業(yè)績(jī)滑坡時(shí)，企業(yè)應(yīng)與經(jīng)銷(xiāo)商積極會(huì)商對(duì)策。通過(guò)企業(yè)內(nèi)部培養(yǎng)的優(yōu)秀院務(wù)管理人員或店務(wù)督導(dǎo)對(duì) 美容 院進(jìn)行全面的協(xié)助管理；
4、 企業(yè)可以通過(guò)每年一到兩次或每季一次的經(jīng)銷(xiāo)商交流會(huì)，與經(jīng)銷(xiāo)商就經(jīng)營(yíng)管理方面所體現(xiàn)出來(lái)的問(wèn)題進(jìn)行集體蹉商。交流會(huì)上特聘嘉賓來(lái)自名牌高校的MBA教授和著名營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家，專(zhuān)門(mén)解答經(jīng)銷(xiāo)商在經(jīng)營(yíng)管理方面或在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)方面所遇到的難題。企業(yè)通過(guò)這些活動(dòng)的舉辦一方面可以彰顯企業(yè)的綜合實(shí)力，加強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商的信心；另一方面可以提高經(jīng)銷(xiāo)商與企業(yè)合作努力分銷(xiāo)產(chǎn)品的積極性，同時(shí)，強(qiáng)化了經(jīng)營(yíng)理念，提升了經(jīng)銷(xiāo)商的素質(zhì)，使經(jīng)銷(xiāo)商更能與企業(yè)抱成一團(tuán)緊密合作。
企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商的合作首先是企業(yè)占據(jù)主動(dòng)地位，企業(yè)應(yīng)有明晰的定位和方向，確立自己與經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系。而不要一味地將經(jīng)銷(xiāo)商排斥在體系之外。將經(jīng)銷(xiāo)商納入企業(yè)的管理體系之中，是企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商長(zhǎng)期合作的必然途徑，也是必然的戰(zhàn)略選擇。
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