作為最主流的電商模式，垂直電商的局限性已經(jīng)非常明顯，品類(lèi)難以覆蓋人群、新客獲取成本不斷增高，即使有能帶銷(xiāo)量的熱門(mén)單品也難保獨(dú)占，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)如此激烈，如何活命？
前幾天和YOHO！有貨（以下簡(jiǎn)稱(chēng)YOHO）副總裁鈕叢笑聊，觸動(dòng)我重新思考電商的玩法。
品類(lèi)垂直必死，人群垂直有戲
垂直電商走進(jìn)死胡同，根本問(wèn)題是受限于流量的天花板。
由于幾大電商巨頭將有限的流量緊緊抓住，廣告宣傳輪番轟炸，想要再?gòu)乃鼈兪种袚寠Z流量成本實(shí)在太高。砸錢(qián)硬上吧，最后只會(huì)把自己逼死。
電商平臺(tái)應(yīng)對(duì)這樣的現(xiàn)狀采取了兩種方法。一種是維持原有模式，拼低價(jià)，這種做法短期內(nèi)可靠犧牲利益換取流量，和渠道下沉換取增長(zhǎng)，但顯然不是久長(zhǎng)之計(jì)；另一種為了保證流量，只好再重新擴(kuò)大品類(lèi)，重做百貨，降低品類(lèi)風(fēng)險(xiǎn)。
YOHO采取的是第三種辦法：通過(guò)精選、買(mǎi)手制等手段，按照消費(fèi)者需求，打散重組商品品類(lèi)，在品類(lèi)之內(nèi)再進(jìn)行細(xì)分，挖掘消費(fèi)者更深層次的需求，使得平臺(tái)緊扣消費(fèi)者需求痛點(diǎn)，增強(qiáng)用戶(hù)對(duì)平臺(tái)的認(rèn)可和忠誠(chéng)。YOHO將這種模式定位為“分眾電商”。
這個(gè)原理其實(shí)同垂直電商的指導(dǎo)消費(fèi)并無(wú)二致，但對(duì)消費(fèi)群體的二次細(xì)分卻不容易，YOHO瞄準(zhǔn)的是潮流人群市場(chǎng)。
用原創(chuàng) 品牌 吸引潮流人
以潮流人群為分眾群體的YOHO，看中了他們的以下特性：
愛(ài)美，天性追求美好的東西，購(gòu)買(mǎi)欲強(qiáng)。 品牌 歸屬感強(qiáng)，對(duì)價(jià)格不敏感。他們還更偏愛(ài)小眾商品，希望展現(xiàn)自己與眾不同的品位。
YOHO為他們量身定做了產(chǎn)品邏輯，將潮品大致分為三種：
知名的國(guó)際潮流 品牌 ，起到引領(lǐng)潮流的作用， 品牌 本身就有大量粉絲，帶動(dòng)流量；
明星 品牌 ，如陳冠希的CLOT、五月天阿信的STAYREAL、尚雯婕的Ma puce 6等。和知名 品牌 一樣，能帶動(dòng)潮流，也很容易引爆潮流、帶動(dòng)流行，占據(jù)了銷(xiāo)量的20%；
最重要的是原創(chuàng)設(shè)計(jì)師 品牌 ，更符合潮人對(duì)口味、 品牌 、小眾的需求，且比知名 品牌 調(diào)性更先鋒，很容易創(chuàng)造潮流，60%的銷(xiāo)量都由它們貢獻(xiàn)。
去中心化的做法，吸引到渴望獨(dú)特的潮流人群，但原創(chuàng) 品牌 缺少 品牌 力和資源，YOHO如何運(yùn)營(yíng)呢？
1.買(mǎi)手制優(yōu)化選品
首先YOHO擁有一個(gè) 品牌 發(fā)現(xiàn)機(jī)制。與之合作的 品牌 一方面來(lái)自 品牌 主動(dòng)尋求合作，另一方面也來(lái)自于其150人的買(mǎi)手團(tuán)隊(duì)。
買(mǎi)手團(tuán)隊(duì)活躍在香港、東京等時(shí)尚圣地，源源不斷地提供新鮮 品牌 ，并為網(wǎng)站的選品提供更多靈感。被發(fā)現(xiàn)的 品牌 將會(huì)移交給5人組成的“ 品牌 委員會(huì)”，從調(diào)性、風(fēng)格、市場(chǎng)化等角度進(jìn)行評(píng)估。二次篩選后上線的原創(chuàng) 品牌 ，是與平臺(tái)調(diào)性相符，具有市場(chǎng)前景的 品牌 。
2.定制化運(yùn)營(yíng)模式
為了保證原創(chuàng) 品牌 的加入意愿，YOHO為不同階段的 品牌 定制了不同的合作模式。
對(duì)于缺少資金、資源的新生原創(chuàng) 品牌 ，采用聯(lián)營(yíng)的方式合作。YOHO將出資生產(chǎn)貨品，提供運(yùn)營(yíng)、推廣、供應(yīng)鏈、庫(kù)存等支持，只要 品牌 專(zhuān)注設(shè)計(jì)，提供優(yōu)秀的創(chuàng)意和商品，達(dá)成銷(xiāo)售后雙方分成。
具有一定 品牌 知名度和規(guī)模的，可采用經(jīng)銷(xiāo)方式，YOHO將作為一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商采買(mǎi)商品。
更進(jìn)一步，在市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)上已形成一定流程，具有一定規(guī)模的 品牌 ，可以代銷(xiāo)方式合作，YOHO僅提供平臺(tái)資源，貨品入庫(kù)，售后結(jié)算。
YOHO也可以?xún)H作為平臺(tái)，供 品牌 開(kāi)店，但是必須納入平臺(tái)的計(jì)劃采購(gòu)，符合YOHO對(duì)品類(lèi)和價(jià)格帶的規(guī)劃，產(chǎn)品也要入庫(kù)，以保證服務(wù)統(tǒng)一。
定制化的運(yùn)營(yíng)模式使YOHO能最大限度地吸引原創(chuàng) 品牌 的加入，也使得自身的資源不必浪費(fèi)，并能把控原創(chuàng) 品牌 的方向，使之不僅是原創(chuàng) 品牌 ，更是YOHO的原創(chuàng) 品牌 。
3.“計(jì)劃經(jīng)濟(jì)”解決庫(kù)存
以上合作模式中，YOHO都在為 品牌 著想，無(wú)論哪種模式，YOHO都將承擔(dān)庫(kù)存壓力。原創(chuàng) 品牌 畢竟小眾，怎么樣保證網(wǎng)站的銷(xiāo)售呢？
YOHO采用的是一種“計(jì)劃經(jīng)濟(jì)”。
從商品采買(mǎi)起，一切就是有計(jì)劃進(jìn)行的。首先根據(jù) 品牌 的過(guò)往銷(xiāo)量、市場(chǎng)反饋等大數(shù)據(jù)，預(yù)測(cè)上線商品的銷(xiāo)量，并依此進(jìn)行采買(mǎi)和備貨。比如說(shuō)為某 品牌 制定的銷(xiāo)售計(jì)劃是1000件，那么庫(kù)存量也將只有這些。
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