我的訪談嘉賓是05年開的店，直到今年5月21日才正式開始運(yùn)營(yíng)，短短的時(shí)間做到了四鉆，我一直很郁悶，怎么我也是開了兩年的店，卻離鉆相去甚遠(yuǎn)，這次訪談，嘉賓說了一句話，對(duì)我觸動(dòng)很大，我想這也許是許多中小賣家的通?。?ldquo;光是等看學(xué)，但是，就是不親自做總結(jié)，去提練，去優(yōu)化?？隙ㄊ亲霾缓玫摹?rdquo;
不知你是否有同感？！
言歸正傳，看看這小帥哥是如何在淘寶玩轉(zhuǎn)的。
紅酒女人：很多人都說淘寶難做，包括我，但親只花了短短的時(shí)間就到了四鉆，一定有自己獨(dú)特的方法，請(qǐng)?jiān)敿?xì)介紹下。
騰大大：獨(dú)特的方法談不上,主要是學(xué)會(huì)找到重點(diǎn)，這種方法特別適合小賣家：
外觀。生活中人靠衣裝,馬靠鞍。形象很重要，淘寶新手開店時(shí)最關(guān)鍵的就在這里，舍不得花錢買好點(diǎn)的旺輔和模版（我用的是拓展+300左右的模版），還是很原始和簡(jiǎn)單的樣子，親們?cè)谫?gòu)物的時(shí)候一對(duì)比就知道你的不專業(yè)，信任度會(huì)大打折扣，開店的時(shí)候這可是很致命的。
內(nèi)在，基礎(chǔ)很重要，產(chǎn)品詳情頁(yè)。不太懂得親，可以這樣理解。就像去市場(chǎng)買東西，你總要很遠(yuǎn)的地方看到款式不錯(cuò)才會(huì)走進(jìn)去看看對(duì)吧，這里我定義為整體（整體：款式，色彩，質(zhì)感）?？凑w不錯(cuò)，大致摸摸看還行，就試試（局部：花紋，材質(zhì)，工藝），試后這后想買了準(zhǔn)備付錢了，看細(xì)看一下袖口領(lǐng)口之類的（細(xì)節(jié)：針角，洞），所有的產(chǎn)品都可以從這種類似的，整體、局布、細(xì)節(jié)上面（視覺，觸覺，感覺等方面）進(jìn)行頁(yè)面的整體的展示。（以上的這些最核心的是要附合用戶的購(gòu)物習(xí)慣，最起碼要附合自己周邊人去買東西的習(xí)慣）再加上快遞，發(fā)貨，色差，價(jià)格，售后，評(píng)價(jià)，關(guān)聯(lián)產(chǎn)品等方面的說明就差不多了。
前期虧本賺信用：這個(gè)需要舍得，我用的方式是前期每款前3-5名免單，中3-10名6元包郵，后3-10名9.9包郵，30字左右好評(píng)全五分+收藏+分享完后返回到支付寶，主推利潤(rùn)款，也就是好賣的那種，這個(gè)時(shí)候每款的銷量到10-25了，配合五個(gè)產(chǎn)品價(jià)格低的做套餐，你的好評(píng)就會(huì)到達(dá)50-125，如果你做2款，基本就上一鉆了，一鉆是個(gè)分水嶺，產(chǎn)品幾乎都銷滅了零銷量，轉(zhuǎn)化率會(huì)高很多，在承受的范圍內(nèi)，讓好評(píng)和銷量一起上升,這里虧的可以得實(shí)打?qū)嵉奶嵘D(zhuǎn)化率,對(duì)你的價(jià)格沒有沖擊，而且比開車劃算得多。
全程和時(shí)間賽跑：上面講過，你可以速度到一鉆，你要付出的是虧本賺信用賺取時(shí)間差，（當(dāng)然，你也可以守店賣到一鉆，不過，可能到那時(shí)你的信心早就磨光了。）這個(gè)時(shí)候你的銷量和產(chǎn)品，淘寶的很多活動(dòng)都可以報(bào)名了,信用一鉆和評(píng)價(jià)也滿足了,轉(zhuǎn)化率也提升了不少，價(jià)格也有很大的調(diào)整空間。這個(gè)時(shí)候讓價(jià)報(bào)活動(dòng)的機(jī)率高很多，找銷量高的官方和非官方的活動(dòng)去報(bào)，但讓價(jià)要有技巧，千萬別一次讓到底了。給后面連續(xù)上活動(dòng)留點(diǎn)空間。
別怕小投入：從虧這點(diǎn)來講，上面的方法遠(yuǎn)比你燒直通車和鉆展無轉(zhuǎn)化來得強(qiáng)。也許你直通車和鉆展燒幾百上千都不可能達(dá)到上面銷量的好評(píng)和動(dòng)態(tài)分還有活動(dòng)報(bào)名的銷量評(píng)論量的效果。
差異化：當(dāng)時(shí)按價(jià)格排名搜索傘最便宜的是5元左右，那么我就做到4.98讓排名第一排，郵費(fèi)加10元基本上是15,批發(fā)價(jià)在12+6平均郵費(fèi)，成本18。每把虧3元。流量會(huì)引100左右的IP進(jìn)來，成交的才虧錢，做好關(guān)聯(lián)其它產(chǎn)品會(huì)拉平虧損，做好套餐會(huì)多信用，你懂得!（并不適合所有的產(chǎn)品，但是思路是一致的“找到你們產(chǎn)品的差異化”）
前面提到通過虧本賺信用，速度到一鉆，當(dāng)然也有想法還是可以先上升三鉆，但風(fēng)險(xiǎn)很多，一鉆到三鉆主要是以報(bào)一些活動(dòng)來完成的，這個(gè)時(shí)候，在這個(gè)過程中提升你的人均日發(fā)單量，減少出錯(cuò)率等等基本功（為五鉆可以上聚劃算做個(gè)前期的準(zhǔn)備工作。），升到3鉆后，又是一個(gè)分水嶺，很多官方活動(dòng)也可以報(bào)了，你也知道什么產(chǎn)品相對(duì)更好賣有利潤(rùn)，通過鉆展主推這個(gè)產(chǎn)品，配合小活動(dòng)（3-5鉆主要是調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，價(jià)格和團(tuán)隊(duì)，報(bào)官方的活動(dòng)，完善細(xì)節(jié)和流程，能夠在以后爆款和大活動(dòng)中不至于掛掉。），殺至五鉆先，這個(gè)時(shí)候可以上聚劃算，上不了也可以通過開車或繼續(xù)鉆展保持爆款地位。節(jié)奏很重要，有的親一上來就來個(gè)免費(fèi)試用一千個(gè)，結(jié)果發(fā)貨打單包裝全部出問題，差評(píng)如潮，店就直接廢了。在淘寶上主要就是強(qiáng)化基礎(chǔ)。
紅酒女人：親的方法很實(shí)用，特別想問下，親把產(chǎn)品的銷售分為前期、中期等，可以詳細(xì)介紹下怎么定位？
騰大大：前期是取得信任參照為重點(diǎn)：一點(diǎn)為了讓用戶對(duì)陌生的你認(rèn)同和信任，自己吹自己讓親們的信任有限，所以就有了虧本賺信用的搞法。讓第三方的人來夸你才會(huì)讓更多的人相信。
中期是做好服務(wù)和客戶維護(hù)，讓親們常來最重要，開發(fā)一個(gè)新客戶的成本遠(yuǎn)比老客戶的困難。我們目前還只是短信和電話維護(hù)，后期還會(huì)有郵件等方面的。
紅酒女人：比如親說的前期多渠道流量導(dǎo)入,價(jià)格定位準(zhǔn)備方便報(bào)活動(dòng)店內(nèi)折扣,請(qǐng)親詳細(xì)說說，或者舉個(gè)例。
騰大大：多渠道流量導(dǎo)入是指，淘寶客，外部的蘑菇街美麗說這樣的分享站，還有返利網(wǎng)，微博等等很多地方都可以及入流量，因?yàn)楦鞣骄W(wǎng)站的方法不一樣，也不是一兩句話說得清楚的，詳細(xì)的可以旺我。
定價(jià)方面，一般是（批發(fā)價(jià)+平均郵費(fèi)+包郵）*3為市場(chǎng)價(jià)（一般超市大多數(shù)日用產(chǎn)品價(jià)格是批發(fā)底價(jià)*4倍在賣。做活動(dòng)是*3-*4之間）。打比方，10元批發(fā)價(jià)，平均郵費(fèi)6元，包裝1元成本就是17，市場(chǎng)價(jià)就是51元,可以定在49.9元。報(bào)一般第三方活動(dòng)是要求五折的。24.9-17就還有8元的利潤(rùn)，毛利百分之47%。報(bào)官方大型活動(dòng)要最低價(jià)就是可以報(bào)19.9-17還有3元的毛潤(rùn),毛利17%。當(dāng)然上面也不是絕對(duì)的，平時(shí)賣28.9報(bào)三方的減4元下來，報(bào)官方的再減4元。只是打個(gè)比方,就是預(yù)留你的價(jià)格空間。如果你28。9別人說覺得高了。你有兩件的成本是20+6+1=27。你就可以28.9包郵買一送一，之類的后期送不送不要犯規(guī)就行了。設(shè)郵費(fèi)最好是先包郵，賣起來后可以選擇性的二件包郵，三件包郵這樣子。郵費(fèi)模版設(shè)成大部分地方是0郵費(fèi)，遠(yuǎn)的地方自動(dòng)+5元左右郵費(fèi)。這樣的定價(jià)可以讓你有足夠的下行和操作空間，報(bào)活動(dòng)或自己做活動(dòng)都方便。但是你一下子殺到19.9也行，除非你準(zhǔn)備這款就不報(bào)活動(dòng)就日常賣的。如果把滿減，套餐這些搭配的用好就更好了。
還有一個(gè)是如果你想報(bào)活動(dòng)，特別是報(bào)天天特價(jià)這種扶持小賣家的活動(dòng)，千萬不要把這個(gè)產(chǎn)品做成搭配減價(jià)，也不要改價(jià)。否則價(jià)格會(huì)平均下來很低，你根據(jù)成本報(bào)不上。如果可能，不要做任何改價(jià)動(dòng)作，郵費(fèi)可以免郵。價(jià)格不要亂往大改，不能往小改，如果可能是概不議價(jià)。有空間送東西，或者好評(píng)全五分支付寶返現(xiàn)都行。就是不能在淘寶調(diào)價(jià)。最后的重點(diǎn)是，你的賣的價(jià)格要比商城超市要便宜，用戶也得實(shí)惠。你也能賺到才行。這也可以做為一個(gè)選品的標(biāo)準(zhǔn)。價(jià)格選品。千萬別搞個(gè)價(jià)格一算下來。你沒得賺，用戶還覺得貴。
紅酒女人：親的中期活動(dòng)報(bào)名,資源交換報(bào)名.舉例說說
騰大大：上了一鉆，產(chǎn)品的銷量評(píng)分評(píng)價(jià)，都到位后，很多活動(dòng)都可以報(bào)名了，報(bào)名很多家的活動(dòng)，常常是最以為搞不定的，結(jié)果找過來了，最覺得有把握的結(jié)果沒戲，所以大家有空就多報(bào)活動(dòng)。先以產(chǎn)品虧本做一次活動(dòng)，支持活動(dòng)方，然后換取另一個(gè)產(chǎn)品可賺利潤(rùn)的上。兩次活動(dòng)后主動(dòng)配合活動(dòng)方各項(xiàng)要求，我現(xiàn)在屬于活動(dòng)方優(yōu)質(zhì)商家，經(jīng)常有找我介詔朋友上活動(dòng)。所以，大家應(yīng)該能理解優(yōu)質(zhì)商家的意義就是以后上活動(dòng)就會(huì)簡(jiǎn)單方便快。同時(shí)也提醒大家報(bào)一些給力的活動(dòng)方活動(dòng)時(shí)，千萬不要有僥幸心理。不然，別人也不是笨蛋，以后不會(huì)理你。這個(gè)時(shí)候殺到三鉆。一個(gè)產(chǎn)品的活動(dòng)做好了評(píng)價(jià)和分?jǐn)?shù)都上去了，會(huì)有很多活動(dòng)找過來的。
紅酒女人：再介紹下親是怎么做全程物流跟蹤到位的,還有關(guān)于注冊(cè)公司辦400電話,7*24小時(shí)服務(wù)？
騰大大：全程物流跟蹤主要是，發(fā)貨提醒，貨到親的城市的派件提醒，收貨確認(rèn)提醒，異常件提醒等等。全套服務(wù)，親是否感覺和凡客這些大公司有的一拼了？讓用戶時(shí)刻感覺到你的在關(guān)注他，尊重他。節(jié)假日短信慰問一下，活動(dòng)時(shí)宣傳一下，效果還是很明顯的。一般一條短信的成本在5-7分錢。
我現(xiàn)在公司只有兩個(gè)人，但是我們還是選擇了注冊(cè)公司，但還是做集市店，主要是資金少商城店做不了。
象7*24小時(shí)服務(wù)，其實(shí)客戶量少，不會(huì)有這么多的人去打你電話，但是你也可保證你的400電話是開通的。至少用戶會(huì)更加認(rèn)同，有問題了會(huì)有人關(guān)注和處理。
紅酒女人：親在淘寶之前做過別的什么工作么，是怎么想起在開淘寶店的？
騰大大：之前做過IT，智能手機(jī)，網(wǎng)絡(luò)游戲方面的市場(chǎng)。開淘寶前做一家公司的電商主管（筷子，菜刀之類的），從很低的點(diǎn)做到上千萬。開淘寶就是想，當(dāng)做電商事業(yè)的一個(gè)起點(diǎn)，淘寶是我用來煅練團(tuán)隊(duì)的一個(gè)地方，經(jīng)過淘寶考驗(yàn)過的，到別的地方也不會(huì)太差。
紅酒女人：親現(xiàn)在的收入是多少？在淘寶。
騰大大：收入這個(gè)真難說，不賺不虧吧。因?yàn)槲覀冮_公司租位置，開通了很多服務(wù)用專包裝，自行壓貨等等開支還是有點(diǎn)高的。如果不是因?yàn)楫a(chǎn)品的拖累，也許己經(jīng)賺了不少了。當(dāng)然這沒有也許，相信起步好，至少以后賺的機(jī)會(huì)還是會(huì)有很多的。
總的來講：
1.基礎(chǔ)要做好（關(guān)鍵字，上下加，櫥窗這些沒講因?yàn)橄嚓P(guān)的文章太多了，老老實(shí)實(shí)做好就行了。）其它的就是店輔裝修和頁(yè)面了。
2.服務(wù)要做好，別人有的你要有，別人沒有的想盡辦法還要有。
3.細(xì)節(jié)要做好，現(xiàn)在做差異化，你只有更精細(xì)化才能做的更好。
4.產(chǎn)品要選好：產(chǎn)品是一切的起源。這個(gè)不用多說，最反感反一些假貨，垃圾產(chǎn)品的。
5.格局要大一點(diǎn)：網(wǎng)絡(luò)這一塊一步慢步步慢。就象開車一樣彎道超車抓緊了。慢了追的很幸苦的，而且要多提練京東蘇寧易購(gòu)卓越網(wǎng)這些大商家的服務(wù)包裝的優(yōu)點(diǎn)，把這些轉(zhuǎn)化到自己的小店里面來。不是自己是小店就認(rèn)為自己就只能是個(gè)小店，盡自己所能讓親們感覺就是專業(yè)的大店子。超出用戶的預(yù)期。
6.節(jié)奏很重要：0開始就沖沖一鉆，方法就是虧本套餐賺信用，1鉆至三鉆，就是報(bào)第三方活動(dòng)。提升日發(fā)單量無錯(cuò)率這些。三鉆到五鉆官方活動(dòng)。鉆展。五鉆以上鉆展加直通車。
不要一開始就開車，鉆展什么的，除非你非常有經(jīng)驗(yàn)。千萬注意的是，從零開始的時(shí)候別把價(jià)格壓到最低了，不然后面有活動(dòng)你都上不了。其中要不斷的進(jìn)行內(nèi)部策劃活動(dòng)，客戶關(guān)系維系等等基礎(chǔ)工作要越做越扎實(shí)。
最后，親們，現(xiàn)在沒以前好做是必然的，以后還會(huì)更難做。但還會(huì)有不少人會(huì)繼續(xù)做，親們現(xiàn)在比以后進(jìn)來的還是有優(yōu)勢(shì)的。不要怕你的想法沒用，就怕你沒去操作。光是等看學(xué)，但是就是不親自做總結(jié)，去提練，去優(yōu)化?？隙ㄊ亲霾缓玫摹?/p>
我和你們沒什么區(qū)別也只是一個(gè)小賣家，只是有點(diǎn)小經(jīng)驗(yàn)，更加對(duì)自己狠一點(diǎn)而己。不能和大賣家比，但我們也要有信心相信都可以做的更加好的！我也樂于和大家分享，因?yàn)橛泻命c(diǎn)子和感悟就是在分享中間體現(xiàn)的。
馬上我這邊要開新店了，歡迎親們捧場(chǎng)。當(dāng)人員有限的時(shí)候，你就多開店，舉例：一個(gè)店一天四單，三個(gè)店也有12單了，一個(gè)賺五塊也是60塊錢，這個(gè)帳好算吧，12單應(yīng)該占不了你多少時(shí)間吧。不管是代銷還是進(jìn)貨。上方能提供圖片就更完美的，節(jié)約最好一半的時(shí)間。
也許你不一定都做到位，但你要做的是你可以一天比一天做的更好。理由誰(shuí)都會(huì)找，方法不是誰(shuí)都會(huì)找的。“逆水行舟不進(jìn)則退。”
這個(gè)看上去很年輕的80后，給人的感覺是信心滿滿的，用外國(guó)佬說中國(guó)的成語(yǔ)是：胸有棍棍（胸有成竹）。
紅酒心語(yǔ)：有時(shí)，我們常常埋怨，這也不行那也不行，常常輕易的就放棄了。訪談嘉賓說得好：逆水行舟不進(jìn)則退。做了，也許你不一定都做到位，但是你可以一天比一天做得更好。
因?yàn)椋詫毦芙^不勞而獲！
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