只要懂得利用好直通車，相信一定會(huì)幫您創(chuàng)造出更多的店鋪驚喜的，今天就跟大家分享一下一位童裝賣家是如何利用直通車創(chuàng)造出百萬(wàn)營(yíng)業(yè)額的。
這幾年淘寶童裝的發(fā)展非常給力，很多線下的品牌也都紛紛進(jìn)軍線上，隨著80后甚至是90后都紛紛為人父、為人母，而他們的消費(fèi)習(xí)慣又主要是以網(wǎng)絡(luò)渠道為主的，所以，線上童裝的市場(chǎng)具有很大的潛力，但是該怎樣才能在童裝市場(chǎng)上占據(jù)一席之地呢？這是很多童裝賣家都很關(guān)注的問(wèn)題吧。
其實(shí)我們應(yīng)該要好好想想，買家的購(gòu)物流程，他是如何決定在哪家店鋪購(gòu)買，為什么要選擇這家店鋪購(gòu)買，最終的購(gòu)買理由真的是因?yàn)閮r(jià)格嗎？還是因?yàn)槠渌蚰兀?hellip;….所以我們要學(xué)會(huì)了解我們店鋪產(chǎn)品買家的群體特征。
一、店鋪的概況
該店鋪產(chǎn)品主要是以大中童服裝為主，主營(yíng)兒童褲子、t恤和衛(wèi)衣等，客單價(jià)均值在76左右，該店鋪于今年3月中旬開店至今，目前銷售額穩(wěn)步提升，店鋪的DSR基本都維持在4.8到4.9分左右。
從上圖可以看出該店鋪與同類目同層級(jí)的店鋪相比成交轉(zhuǎn)化率遠(yuǎn)高于市場(chǎng)均值，達(dá)到8%，店鋪10月的營(yíng)業(yè)額更是達(dá)到104萬(wàn)。那我們從店鋪定位來(lái)看一下他是如何做到的呢？
二、 店鋪的分析
1、童裝目標(biāo)客戶分析
從上圖可以看出，童裝的消費(fèi)人群主要是25-39的父母為主，所以童裝的目標(biāo)客戶并不是它的直接使用者，而是孩子的父母。其中80后的父母占大部分，他們會(huì)比較注重產(chǎn)品的品質(zhì)和款式。
買家等級(jí)以新手和初級(jí)為主，針對(duì)這類群體，就要求賣家做好視覺營(yíng)銷，在第一時(shí)間抓住他們的購(gòu)物欲望，同時(shí)還要做好服務(wù)，因?yàn)樗麄兛赡軙?huì)更依賴于旺旺咨詢了解產(chǎn)品。
從消費(fèi)層級(jí)可以看出，童裝的消費(fèi)人群以中高等消費(fèi)能力的買家為主，說(shuō)明這類型的賣家相比起價(jià)格，他們更注重的是產(chǎn)品的品質(zhì)！
1、產(chǎn)品定位和價(jià)格定位
童裝類目下，套裝的市場(chǎng)份額較高，其次是褲子。對(duì)于該店鋪來(lái)說(shuō)，童褲無(wú)論在貨源方面還是在產(chǎn)品品質(zhì)以及價(jià)格上都具有優(yōu)勢(shì)，而且顏色尺碼都比較全，所以店鋪選擇了童裝褲子作為主打款式！
另外，在搜索兒童運(yùn)動(dòng)褲的人群中，35%的用戶喜歡26-85這個(gè)價(jià)格區(qū)間的寶貝，說(shuō)明這個(gè)價(jià)格區(qū)間的市場(chǎng)潛力還是比較大的！所以店鋪也定位在這個(gè)價(jià)格區(qū)間，定價(jià)為49元。
1、詳情頁(yè)分析
想要有較高的轉(zhuǎn)化率，詳情頁(yè)是重中之重！通過(guò)對(duì)目標(biāo)客戶的分析可以看出他們對(duì)產(chǎn)品的品質(zhì)要求較高，所以在詳情頁(yè)上要突出產(chǎn)品的品質(zhì)，讓買家放心！那如何才能讓買家覺得產(chǎn)品的品質(zhì)是值得信賴的呢？
從上圖可以看出該產(chǎn)品主要從產(chǎn)品的面料說(shuō)明、做工、質(zhì)檢報(bào)告、產(chǎn)品細(xì)節(jié)圖、好評(píng)截圖、同類產(chǎn)品優(yōu)劣對(duì)比、性能測(cè)試等方面突出產(chǎn)品質(zhì)量！整體給人一種物美價(jià)廉的感覺！當(dāng)然，除了產(chǎn)品品質(zhì)外，還有模特圖、實(shí)物圖、以及詳細(xì)的尺碼參考信息展示，更好的引導(dǎo)買家成交。
通過(guò)上面的數(shù)據(jù)可以看出，該寶貝的平均停留時(shí)間為7分鐘，并且跳失率低，說(shuō)明產(chǎn)品的詳情頁(yè)還是比較符合買家喜好的。
三、總結(jié)
店鋪能夠做到百萬(wàn)營(yíng)業(yè)額，主要是能夠找準(zhǔn)自己的目標(biāo)客戶，然后根據(jù)目標(biāo)客戶的特征，確定店鋪的產(chǎn)品和價(jià)格定位，并且能夠針對(duì)這類客戶設(shè)計(jì)出符合買家習(xí)慣的詳情頁(yè)，很好地展現(xiàn)出寶貝的賣點(diǎn)，從而引導(dǎo)消費(fèi)者購(gòu)買。
做好店鋪內(nèi)功之后，主要就是引流了，該店鋪主要選擇了天貓直通車進(jìn)行引流，當(dāng)然了，引流渠道有很多種，還有淘寶客、鉆石展位、淘寶活動(dòng)等等，不同店鋪也可以根據(jù)自己的實(shí)際情況選擇其他的引流渠道或者多渠道引流。
最后，還少不了使用各種促銷手段來(lái)促進(jìn)成交咯~
所以說(shuō)，只要認(rèn)真用心去做，就一定能取得成功的，所有的賣家們，都加油吧！
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