要實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)流量的導(dǎo)入，需要不停測(cè)試、優(yōu)化，鉆展的投入尤其是如此。
隨著淘寶傳統(tǒng)營(yíng)銷旺季的到來(lái)，不少店鋪想要提高曝光的機(jī)會(huì)來(lái)拉高人氣，從而有節(jié)奏地引流。近段時(shí)間，我們發(fā)現(xiàn)-家男裝店鋪Justyle(以下簡(jiǎn)J)的點(diǎn)擊率從0.4%上升到0.9%(行業(yè)均值為0.7%)，實(shí)現(xiàn)了箱準(zhǔn)流量的導(dǎo)入。不少賣家羨慕賣家在旺季時(shí)取得這樣的成功然而卻不知通，他們用了半年的時(shí)間側(cè)試、優(yōu)化，才取得這樣的成果。目前，這家店鋪的轉(zhuǎn)化率從大起大落實(shí)現(xiàn)了ROI穩(wěn)定在1:4（高于行業(yè)水平)。
J店鋪的一個(gè)成功秘訣是優(yōu)化展示廣告的投放。它的做法對(duì)很多賣家在旺季大促活動(dòng)中做好廣告投放有很好的借鑒意義。
營(yíng)銷節(jié)奏一路走
夏天才開(kāi)始，J的運(yùn)營(yíng)、采購(gòu)和推廣人員就聚在一起策劃秋冬的產(chǎn)品。對(duì)賣家來(lái)說(shuō)，旺季時(shí)首先要以產(chǎn)品為突破口，店鋪內(nèi)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)要清晰劃分。哪些產(chǎn)呂是主打銷售的，哪些是拉動(dòng)品牌的，哪些呢要浦倉(cāng)，都規(guī)劃好比例，同時(shí)結(jié)合自身的供應(yīng)鏈悄況做好產(chǎn)品的營(yíng)銷節(jié)奏。
從淘數(shù)據(jù)上肴，J在產(chǎn)品的營(yíng)銷節(jié)奏上如下:1月，清冬裝，同時(shí)首批春裝上架;2月，春裝批量上架;3月，清春裝，準(zhǔn)備夏裝;4月，夏裝上線，浦春裝;5月，夏裝補(bǔ)充;6月，夏裝開(kāi)始清倉(cāng);7月，夏裝，大規(guī)模清倉(cāng);8月，秋裝上架;9月，秋裝全面上架;10月，秋欲爆發(fā)，首批冬裝上架;11月.秋裝清倉(cāng)，冬裝爆發(fā)。到了12月，冬裝旺季準(zhǔn)備春裝。
可以看出，8月正衛(wèi)秋裝上架的季節(jié)，為了配臺(tái)旺季來(lái)臨，J開(kāi)展了階段性營(yíng)銷活動(dòng)，包括年中大促、周二上新、店鋪日常折扣活動(dòng)等，從而帶動(dòng)秋冬產(chǎn)品的銷售。
鉆展引流兩部曲
對(duì)男裝類目來(lái)說(shuō)，鉆展是有效提升其ROI的手段，最佳的狀態(tài)甚至能達(dá)到，:W的效果。那么。它有哪些技巧可以借鑒?
通過(guò)上圖，我們不難發(fā)現(xiàn)，該商家在廣告位的選擇上主要以首頁(yè)的為主，結(jié)合內(nèi)頁(yè)的廣告位進(jìn)行組臺(tái)投放。
關(guān)于廣告位的選擇，有一些建議可供大家參考。賣家在投廣告位之前，需分析目標(biāo)客戶和潛在容戶群體，然后選擇客戶群體常去的地方投放。
J的目標(biāo)客戶是男性。而男人的特征一般是:不會(huì)閑逛.會(huì)對(duì)商品進(jìn)行有目的地尋找。如果逛淘寶，通常情況下他們選擇的板塊有:淘寶首頁(yè)、天貓首頁(yè)、聚劃算和淘金幣等頁(yè)面，這些地方可能會(huì)經(jīng)常瀏覽。
不要忽略潛在容戶.男裝店的潛在容戶是女性群體以及近期暫無(wú)男士產(chǎn)品鉤買需求的男顧客。潛在客戶特征是:閑逛，賣家可能需要付出的流益成本較高。針對(duì)這批容戶，建議賣家先“養(yǎng)”著，盡量用最少的成本來(lái)導(dǎo)入流蘭。對(duì)付閑逛的容戶，在廣告位的選擇
上面可能需要豐富點(diǎn)，可以選擇在一些邊邊角角的位置組合進(jìn)行投放，因?yàn)檫@部分的廣告位純粹就是為了引流養(yǎng)容戶。
從數(shù)據(jù)上可以看出，J商家目前的廣告位中，在焦點(diǎn)圖方面投入占比是最大的，花費(fèi)了將近50%的預(yù)算，下面我們就來(lái)好好分析下該廣告位。
從中，我們可以看出兩部分內(nèi)容:
側(cè)試調(diào)整。從6月開(kāi)始J不斷地側(cè)試調(diào)整:
1.出價(jià)調(diào)整，從店鋪定向出價(jià)7.5元(6月30日1.4元-2.3元，不停地發(fā)生變化來(lái)降低成本，摸索如何出價(jià)勤n合理;
2.索材調(diào)整，該商家是淘品牌賣家，原先認(rèn)為品牌商家應(yīng)該有自己的風(fēng)格和調(diào)調(diào)，素材設(shè)計(jì)一直堅(jiān)持用1一2套，到后期，賣家則會(huì)準(zhǔn)備5套索材，以提高索材的點(diǎn)擊率。
定向要點(diǎn)。我們發(fā)現(xiàn)計(jì)劃(A焦點(diǎn)圖-3一自己》和(B焦點(diǎn)圖-3一系統(tǒng)》是目前沉淀下來(lái)持續(xù)投放的計(jì)劃。為什么?
首先，針對(duì)《A焦點(diǎn)圖-3一自己》這條計(jì)劃來(lái)看，店鋪定向的出價(jià)10+元，針對(duì)這個(gè)定向計(jì)劃，商家僅針對(duì)自己店鋪?zhàn)龀龆ㄏ颍⑶矣?jì)劃出高價(jià)，目的在于讓自己的老容逛首頁(yè)時(shí)必須獵到自己的廣告設(shè)置(老容戶=已經(jīng)在店鋪成交+近期到店的容戶)。
其次，針對(duì)《B焦點(diǎn)圖-3一系統(tǒng)》計(jì)劃，賣家的定向是在系統(tǒng)中，2.5元的溢價(jià)不高，商家將系統(tǒng)推薦店鋪定向流呈進(jìn)行評(píng)估，估摸可以承受價(jià)格為(7+2.5)元。這種情況下.若可以引導(dǎo)流是算是運(yùn)氣，拿不到流益也無(wú)所謂。針對(duì)該動(dòng)作，大家可以估算自己可以接受的CPM價(jià)格。再根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行合理定向出價(jià)。
最后，針對(duì)焦點(diǎn)圖的底價(jià)出價(jià).都為最低的7元。滋價(jià)不高，在目前焦點(diǎn)圖流量巨大悄況下.預(yù)算難免還是會(huì)消耗在通透的流呈上面。因此，底價(jià)拿到流置，對(duì)于一些賣家來(lái)說(shuō)是賺的，因?yàn)榈變r(jià)不僅可以引大流量。還能進(jìn)行品牌的曝光和積累容戶。
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創(chuàng)意索材是提升點(diǎn)擊率的臨門一腳。
文案要精簡(jiǎn)。素材尺寸有限，能承載內(nèi)容有限。若活動(dòng)內(nèi)容較多.在素材中.要適當(dāng)做“減法”，將最吸引的點(diǎn)位進(jìn)行呈現(xiàn)，或者將文案分別呈現(xiàn)在不同的索材中，進(jìn)行側(cè)試，以免素材內(nèi)容信息太多，導(dǎo)致訪容視覺(jué)疲倦，而流失流量。
文案明顯突出。針對(duì)當(dāng)前的計(jì)劃，文案務(wù)必進(jìn)行突出，吸引買家眼球，爭(zhēng)取訪客的點(diǎn)擊。
準(zhǔn)備多套素材。不同的文案，不同的呈現(xiàn)，點(diǎn)擊率相差還是較大的。建議賣家們務(wù)必多做幾套素材，進(jìn)行測(cè)試和調(diào)整，同時(shí)避免買家審美疲倦。
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