做淘寶的也需要氛圍，之前我做淘寶就一個人在出租屋里，一個人兼職拿貨發(fā)貨，還當美工，有時也幫人家刷單，簡直全能了。每天從早忙到晚，很充實的生活，但是我還是覺得很孤單，每天都是一個人，連說話的人都沒有，雖然每天都要面對很多的買家咨詢，但我還是覺得孤單。
每天要說的話寥寥無幾，我慢慢地感覺自己的語言功能在退化，所以我很擔心，如果這樣的生活再繼續(xù)兩年的話，我就真的成一個啞巴了。
于是我搬離了之前的出租屋，找了個淘寶村既當宿舍又當倉庫發(fā)貨。樓上樓下和對面的都是做淘寶的，大家都有共同的目標，共同的話題，所以很快就打鬧成一片去了。唯一不同的是，他們很多人的生意都好到爆，滿屋子都要要發(fā)的貨，而我生意平平，每天只能保持十幾單的成交量，賺不到很多。后來我發(fā)現(xiàn)，還是很多人喜歡我上的款式的，因為每天把商品加入購物車的買家很多。
我也曾經(jīng)很疑惑過，為什么衣服都放進購物車了，為什么還遲遲不付款呢，為什么最后還是把衣服移出購物車了?一開始我什么也沒有去做，但是訂單越來越少，但樓上樓下的訂單卻越來越多，我不得不主動出擊，我覺得我應(yīng)該想辦法把這些已經(jīng)加入購物車的潛在顧客變成我的顧客。
我分析了一下原因，買家愿意把衣服加入購物車證明喜歡上這件衣服，不下單肯定是有什么顧慮，如果顧慮解決了，應(yīng)該就會下單了。
于是我就試著主動聯(lián)系他們，問他們對這衣服有什么顧慮，為什么不買，他們的回答最常見的就是下面這四個原因：
1.擔心質(zhì)量問題
在網(wǎng)店上看到的衣服都太完美了，模特穿在身上也很好看，而且進貨美工衣服一點瑕疵都沒有，擔心衣服的面料做工不好。
找到了問題的所在我就根據(jù)他們提出的問題做出合理的回答，盡量讓他們都滿意。
(這件衣服是今年的最新款，這種軍綠色今年很流行的，很多顧客都下單，而且你要是擔心穿在身上效果不好，可以看看評論，很多買家買了之后都很滿意，如果您擔心質(zhì)量問題我也可以把衣服的細節(jié)發(fā)給你看看，您覺得滿意再買。但是大部分顧客的反應(yīng)是：現(xiàn)在的好評都不可信，而且舒不舒服還得穿在身上才能知道，看細節(jié)圖也沒用。一般這個時候，我都會跟顧客說：如果您擔心這個問題，我可以免費送您個運費險，您買回去不滿意要退貨的話也不用付運費的。運費險一般是0.8元~1元，也不是很貴，買家聽說不滿意可以免郵退回去會心動，這個時候我就再推他們一把，他們一般都會下單的。)
2.嫌價格高
看到有的網(wǎng)店的衣服比我店里要便宜十幾塊甚至幾十塊。
而對于一些嫌價格高的顧客，我首先問清楚為什么會覺得貴，然后根據(jù)他們回答的，給出合理的解釋。比如之前遇到一個買家，我問她為什么加入購物車卻不下單，她說：還在猶豫在哪家買，你的衣服要比其他家的要貴。我是這么解釋的:
(貴的衣服肯定有貴的道理，一分錢一分貨，您肯定是明白這點才會一直猶豫的。我店里的衣服定價都是根據(jù)做工面料去定價的，如果您覺得我的價格貴了，我可以發(fā)實拍圖給您，您也可以去那家便宜的店里找些評論有照片的看看對比下，肯定有差別的。很多顧客看我對自己的衣服這么有信心，也少了一些顧慮。想讓顧客相信你的產(chǎn)品，自己就得對自己的產(chǎn)品有信心，最后這個顧客還是在我這下單了。)
3.想找更合適的款式
這個款式喜歡，但是想要找找看還有沒有更好的，找不到再下單。
4.有些問題還不明白，打算問清楚再下單。
那些有些問題還沒明白的顧客，我都直接了當?shù)膯査麄冞€有什么問題，我?guī)退麄兘獯穑麄兊囊蓡枴ｎ櫩妥畛柕膯栴}就這幾個：問白色的衣服透不透，尺碼是不是標準碼，他們的身高體重得選什么碼數(shù)的衣服......回答這些問題，首先我們得自己店里的衣服有一個清楚的了解，在顧客詢問的時候才能準時準確的告訴他們。解決了他們的疑問，他們自然也就愿意下單了。
一些想找更好看的，就得努力介紹跟他選的款式差不多風格的給她，因為她加入購物車就證明他喜歡這個風格的，介紹更多的款式給她成交率會更大的。
買家愿意把衣服放進購物車，說明他們喜歡這件衣服，這種潛在顧客成交的可能性更大，所以，這個時候我們不能放任不管要積極促成交易，才能把潛在顧客變成我們的真實顧客。上面這些情況是我根據(jù)我店鋪遇到的問題總結(jié)出來的一些經(jīng)驗，希望對開網(wǎng)店的同行有所幫助。
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本文來源： 淘寶開店潛在顧客分析
