3D打印，算是一個相對小眾賽道，然而，來自深圳的ELEGOO，通過亞馬遜、獨立站等渠道，硬是在這個賽道做到了一年16億的營收。
“如果解決了‘易用、好用、多用’的問題，3D打印機就會像電風扇、電視機一樣，進入大眾的生活，”這是ELEGOO聯合創始人陳波的判斷。
ELEGOO的3D打印機，目前就有很多應用場景：孩子們可以用它來打印刀叉、玩具，學校老師則可以打印幾何模型。
更具想象力的是，3D打印在商業上的應用，例如，小型工作室、齒科診所、珠寶工作坊等領域的用戶，可以打印客制化高精度的道具、牙模、珠寶，或者打印小批量的耳機殼等。
ELEGOO先從亞馬遜切入，逐漸擴展到獨立站、eBay、TikTok等渠道，以“硬件+耗材”為依托，打造出一個年收入超10億的出海品牌。其中，北美和歐洲貢獻的份額占到了70%-80%。
獨立站是ELEGOO品牌出海的窗口。在美國丟包、貨損等物流風險加劇的情況下，ELEGOO獨立站選擇了與美國AI科技公司Seel合作。Seel通過獨立站服務插件Worry-Free Delivery（無憂達），為ELEGOO提供跨境物流如期送達的信任保障。“合作首日即完成2單丟失賠付，賠償極速到賬。使用Seel后，我們美國市場的差評率下降35%，客戶復購顯著提升。這不僅是售后保障，更是品牌信任的基石， ”Elegoo副總裁 Kevin Wang表示。
截至2024年，ELEGOO銷量突破了55萬臺。一路走來，ELEGOO經歷了什么？（下文將具體分析ELEGOO的創業故事，及其在亞馬遜、TikTok、獨立站等銷售渠道的表現）
01.擺脫代工模式，累計出貨量超百萬
陳波和洪英盛是同班同學。
2013年大學畢業后，兩人一起進入了中國郵政集團，參與了電子商務局的創新項目，由此接觸到了跨境電商。后來，其所在部門轉型，不再將跨境電商作為主要業務。陳波和洪英盛一起離職，各自創業。
2015年，洪英盛找到陳波，成立了深圳智能派公司，推出了出海品牌ELEGOO。
品牌成立之初，ELEGOO并沒有馬上進入3D打印機賽道，而是從教育類編程電子硬件產品切入，包括電路板、傳感器、聲控燈等。
這類產品屬于STEM套件，即基于科學(Science)、技術(Technology)、工程(Engineering)和數學(Mathematics）教育理念的教學工具或玩具。其用戶是國外教育機構的高中生、大學生，甚至包括耶魯大學這樣的知名學校的實驗室，也會定期購買這些套件，有時一個學校會購買幾十上百套。
ELEGOO的產品在亞馬遜上線僅一年，便登頂編程電子硬件類目銷量Top1的位置。
截至2017年末，ELEGOO的STEM系列產品的營收，增長至3-4億元，其中，98%的銷售額都來自亞馬遜。
2018年，是ELEGOO“風光”的一年，也是“焦慮”的一年。
ELEGOO靠賣STEM教育套件賺到了“第一桶金”。然而，這個類目的天花板比較低。
STEM教育套件再怎么賣，也就是一個細分領域。市場不大，且用戶粘性低，一旦教育機構換教材、發燒友換玩法，產品的生命周期將變得很短。
這樣一來，ELEGOO的業務增速難以為繼，同時作為開源生態里打包、拼裝的“二次開發商”，缺乏護城河。在這一背景下，ELEGOO不得不尋求一個新的增量。
ELEGOO發現，其STEM組件用戶的很多場景，涉及到了3D打印機。
“消費者買回編程電子硬件后，也就是一堆零件，他們需要用生產儀器打印一個外殼，形成一個產品demo，所以他們也需要使用3D打印機，”陳波說。
同時，洪英盛也發現，同時會做“編程電子硬件”和“3D打印機”的賣家寥寥無幾，而編程與3D打印的結合，可以讓編程更加具象化、現實化，讓許多“設想”變成“現實”，大大提高了用戶粘性。
最終，基于“許多‘零散電子硬件’需要打印一個外殼”的需求點，ELEGOO決心切入3D打印賽道。
2018年，ELEGOO正式從Arduino電子編程硬件，重點切換到3D打印、激光雕刻賽道。
一開始，ELEGOO并沒有馬上自研3D打印機，而是以代理商的模式，銷售其他廠家生產的3D打印設備。
圖/ELEGOO的3D打印機
這種打法其實和ELEGOO編程電子硬件的“拼裝+打包”的打法類似，門檻并不高、利潤有限。
這一模式，在更復雜的3D打印整機領域，問題越來越明顯，原有供應商的能力，已經無法滿足ELEGOO預期的交貨質量和交貨速度，比如某個供應商的模組晚了兩天，導致整機延遲交付，來自不同供應商的零件兼容性差，影響產品的穩定性和品質，等等。
ELEGOO決心從外部采購核心模組，然后由自己的團隊進行研發和制造，實現關鍵模組的自主研發和自主生產。
這一做法，收到了較大成效，不僅在質量提升了，成本也下調到更低水平。
需要注意的是，在選品方面，ELEGOO一開始并沒有和其他同行一樣，選擇市場占有率更大的FDM打印機，而是反其道而行，將“售價”和“打印精度”都更高的LCD光固化打印機，作為初代產品的突破口。
FDM打印機雖然占據主流，打印速度更快，但精度受限，難以滿足高精度齒科、工藝品等模型的應用，而LCD機型恰好在這些小眾場景中具備優勢，能形成穩定的鐵粉用戶群。
圖/ELEGOO的LCD打印機
基于LCD機型的精度優勢，ELEGOO逐漸從巨大的FDM用戶池中“挖墻腳”，將其轉化過來。
2019年下半年，ELEGOO研發出LCD光固化3D打印機，其價格幾乎是國外品牌的一半，得到了早期種子用戶的喜愛。
然而，快速地增長訂單，暴露出了生產端的問題。
隨著大量訂單的涌入，其產能需求，已經從幾千臺擴大至幾萬臺，ELEGOO開始從“輕資產運營”轉變為“重資產制造”，生產管理難度陡增。
為此，ELEGOO花了三年時間（2017-2019年），來優化工廠的生產制度和生產效率（包括招募工程師、規范產線，測試整機裝配流程等）。直到2019年，其產品品質和產能才逐步穩定。
ELEGOO依托產業鏈的進步，不斷推出更高分辨率的打印機，從4K、6K、8K、10K，直至2023年推出的12K產品。
持續高頻的迭代，為ELEGOO打造爆款和提高銷量，提供了支持。
2020年6月，ELEGOO發布了Saturn系列的，4K分辨率3D打印機，定價500美元，僅為競品的一半（800-1000美元）。產品一上線，便拿下了3分鐘內賣出3000臺的成績。
同年，ELEGOO打印機出貨數量達8萬臺，年營收突破5億元人民幣。
ELEGOO一度被消費者稱為“3D打印機的價格殺手”，其在國外最便宜的一款3D打印機，在200美元以下，國內含稅售價在千元左右。
最根本的原因是，ELEGOO得益于通過整合供應鏈中的優秀集成商，與他們深度合作研發和定制關鍵組件。
模式其實大部分人相同的，但同一模式下，每個玩家對供應鏈優化的水平大相徑庭。ELEGOO死磕供應鏈，實現了成本、效率、質量等多項平衡。
在銷售渠道上，ELEGOO以亞馬遜、獨立站為主，eBay、速賣通為輔。所有B2C平臺，都是官方自營，產品一上線，消費者可以直接在這些平臺上購買，而且，產品的發布速度比海外品牌更快。
02.亞馬遜：3D打印耗材是“現金牛”
在亞馬遜美國站，3D打印機只是ELEGOO的“門面擔當”，而3D打印耗材，是這門細水長流生意的“主力支撐”。
賣家精靈www.sellersprite.com數據顯示，最近30天，ELEGOO品牌下，父體銷量排名前200的ASIN，總銷量266.5萬單，預估總銷售額達7100.8萬美元（可能含部分跟賣、品牌授權）。
數據源/www.sellersprite.com
ELEGOO的主打產品之一是Neptune 3 Pro，穩居亞馬遜“3D打印設備類目”Best Seller榜單第四。不過，仔細看銷量數據就會發現，它真正的“現金牛”是3D打印耗材。
「品牌億觀」觀察到，其200個銷量靠前的ASIN幾乎是清一色的3D打印耗材產品。
ELEGOO憑借一堆單價10-30美元的3D打印耗材，堆出了近8億美元的年銷售額（預估）。
購買ELEGOO打印機的用戶，更傾向于買其原廠耗材。其耗材產品，根據顏色、重量、組合裝等維度，做出更精細SKU布局。
圖/ELEGOO打印機的各類耗材
如250g多色打印耗材、單色雙卷PLA、適用于大多數FDM打印機的高復購單色款等，這些耗材產品的平均評分，都在4.4分以上，累計評論數量高達數萬條。
當然，ELEGOO的耗材產品，依然離不開廣告投放的加持。其一款熱銷耗材，252個流量詞下，廣告詞就占了110個（含部分自然流量詞）。
數據源/www.sellersprite.com
一個用戶購買了一臺打印機，可能會用上兩三年，但只要“上癮了”，比如打印手辦、建筑模型，或者在搞某種批量生產項目，耗材的消耗速度就像“吃飯喝水”一樣成為剛需。
ELEGOO副董事王冰冰表示，C端用戶一個月打印的耗材可能在10公斤或者20公斤，但是B端用戶會買100公斤、200公斤。
03.獨立站：不靠砸錢也能活得好
最近3個月，ELEGOO獨立站總訪問量達403.7萬。其中，其在桌面端的設備訪問量占比48.19%，移動端占比51.81%，位居行業排名第75名的位置。
「品牌億觀」了解到，ELEGOO在國際市場上有一些競品，例如，產品線覆蓋消費級到工業級用戶需求的Creality（創想三維），以高性價比著稱的Anycubic（創維立方），以及專注于服務高端市場的Bambu Lab（拓竹）等。
在眾多競爭品牌中，Creality與ELEGOO在海外市場中你追我趕。
Creality有點像3D打印圈的“小米”，有著豐富的產品線，覆蓋入門級的Ender系列、中高端的K系列，甚至激光雕刻機。雖然，其產品類型較多，但在光固化這一塊相對偏弱，反而是ELEGOO在這方面更聚焦，口碑相對穩定。
在這幾個競品中，ELEGOO的訪問量雖然沒有位居第一，但維持著較高的自然搜索占比（42.28%）。
與此同時，在自然搜索占比中，有76%的用戶是通過品牌相關的關鍵詞進入ELEGOO獨立站，這意味著，ELEGOO的品牌在用戶中具有比較高的粘性。
綜合來看，ELEGOO并不非常依賴廣告引流，而是實打實的用戶主動搜出來的流量。
從用戶畫像來看，ELEGOO是一個典型的發燒友品牌，有著非常“硬核”的性別結構。其男性用戶占比74.8%，女性用戶占比25.2%。
這意味著，你得對科技有點熱情，對動手有點上癮，才會走進ELEGOO的世界。就像樂高有“大人專區”，而ELEGOO吸引的，是一群具備基礎動手能力的成年人玩家。
從年齡段分布來看，ELEGOO主力消費群體，主要集中在25-34歲（35.28%）和18-24歲（21.32%），這群人并非都是工業工程師，也可能是做動畫建模的、Cosplay道具師，或者是做3D打印小生意的入門者。
從國家分布來看，超過30%的用戶來自美國，加拿大（10.98%）和德國（7.05%）分列其后，這些國家本身就有成熟的DIY社區和硬核玩家文化，ELEGOO靠著YouTube教學、Reddit口碑和開源生態，把用戶一步步從社交平臺帶到了獨立站。
在售后服務方面，ELEGOO與知名美國AI科技服務企業Seel展開合作，以獨立站插件嵌入交易頁面，向消費者提供在購物頁面加購的保障選項，解除了許多消費者的售后之憂，有效降低了客訴率，提高了復購率。
據Statista、Shopify、Narvar等綜合數據，在北美市場，獨立站的平均退貨率高達20-30%（鞋服類高達40%），而在歐洲市場，則達到了15-25%。
其中，因物流問題（延遲配送或包裹丟失等）的退貨率，在北美達到了25%，在歐洲則達到了20%。
面對這一問題，ELEGOO與Seel展開合作，為顧客提供Worry-Free Delivery（無憂達）服務。
圖/ELEGOO獨立站頁面顯示的Seel的“Worry-Free Delivery”的服務
顧客在支付環節，會看到ELEGOO頁面出現“Worry-Free Delivery”的選項，顧客勾選后，以極低費率就可以在包裹延遲到達、損毀、丟失等情況下，享受補償甚至全額賠償。
值得注意的是，Worry-Free Delivery保障服務的費用，不是由ELEGOO支付的，而是由消費者支付的。
與此同時，針對顧客“擔心買不對要退貨”“產品質保期太短”等問題，ELEGOO選擇了Seel的Free Return（隨心退）、Guaranteed buyback（無憂退）、Extended warranty（延長保障）等服務，解決了一系列售后問題，使ELEGOO在美國市場的差評率下降35%，客戶復購顯著提升。
04.社交媒體：56.64萬粉絲，撬動品牌流量
社交媒體為ELEGOO獨立站貢獻了6.42%的流量占比。
「品牌億觀」觀察到，ELEGOO擁有不錯的社交粉絲規模，其在TikTok、Facebook、Instagram等主流社交平臺的粉絲總量達56.64萬。
其中，TikTok的粉絲最多（19.6萬），占比超三成，接著為Facebook（15萬）和Instagram（11萬），而YouTube（5.44萬）、Twitter（3.6萬）和Reddit（2萬）雖然粉絲不多，但它們在ELEGOO獨立站引流中，扮演著重要的角色。
從社交媒體為獨立站引流的結構來看，YouTube才是真正的“主戰場”。雖然粉絲量只有5.44萬，但它獨占了近七成的引流占比。
3D打印產品不是輕易下單的品類，買一臺打印機，用戶首先要“做足功課”，包括看評測、看教程、看案例。
而ELEGOO在YouTube的布局了大量的中長視頻內容，覆蓋如何調平機床、如何安裝打印頭、如何調整Z軸偏心輪等，從入門到打印成品的玩機技巧。這些測評和實操內容，能夠為用戶下單提供深度閱讀的需求，一旦打中用戶的心理預期，就能提高轉化率。
相比之下，雖然其在TikTok的粉絲量最多，但從獨立站渠道表現來看，TikTok幾乎沒有出現在主要引流渠道中。
然而，其TikTok賬號并非“完全失能”。它在閉環轉化上的價值，其實已經開始在TikTok小店慢慢顯現。目前，ELEGOO在美國本土的TikTok小店，預估總銷售額為1.33萬美元。
由此可以看出，其TikTok粉絲在漲，但不是用來引流獨立站的。內容才是能把用戶“撬下單”的關鍵杠桿。
TikTok是“內容消費平臺”，不是“產品研究平臺”。
TikTok更像是“即時吸引力”的放大器，它可以快速幫一個品牌，在幾秒內抓住用戶的眼球，但不擅長承載復雜產品。
3D打印類目是一個“高門檻+高學習曲線”品類。用戶會在意產品參數、打印精度、配件兼容性、打印素材支持、軟件是否開源、出圖速度等一系列技術指標。
而這些信息TikTok傳遞不了，也沒有場景傳遞。用戶看完視頻不會去研究站點說明書，而是更可能順手在小店下一個入門款，或者轉發視頻當成DIY靈感參考。
因此，對ELEGOO來說，TikTok更像是“流量淺池”+“品牌水花”，主要用來做第一觸點曝光。（文/藍海億觀）備注：部分數據資料來自第三方，僅供行業參考。
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本文來源： 3D打印出海賽道，又一個“隱形冠軍”低調崛起
