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雷軍自述沃爾瑪與Costco是怎么給他商業(yè)啟發(fā)的

放大字體  縮小字體 發(fā)布日期:2024-12-04 14:39:40  來源:電商聯(lián)盟  作者:樂發(fā)網(wǎng)  瀏覽次數(shù):46

第一家是沃爾瑪。沃爾瑪在65年前創(chuàng)辦的時候,美國零售業(yè)的毛利率是45%才能賺錢。所以他們提了一個要求是22.5%的毛利率,他們要生存下去。在這個目標(biāo)下,他們有兩個小小的創(chuàng)新,第一個創(chuàng)新是以前的零售業(yè)一定得在最繁華的地方開商場,零售業(yè)的鐵律就是位置、位置、還是位置。但沃爾瑪怎么干的?他把商店開到了城鄉(xiāng)接合部;第二,他不蓋新商場,找一些倉庫簡單裝修就完成了,因為這些看起來很簡單的創(chuàng)新,使沃爾瑪商品的毛利率做到了22.5%到23%,到今天為止依然是這個數(shù)據(jù)。

另外一家給了我巨大的震撼企業(yè)就是costco。那是三四年前,我跟一群高管去美國出差,一下飛機(jī)他們就去了costco,晚上他們回來跟我展示采購的戰(zhàn)果。我問獵豹CEO傅盛買了什么?他說買了兩大箱東西,最后的保留節(jié)目是買箱子,因為買了一大堆的東西需要箱子裝。他說,新秀麗[6.34%]的超大號箱子再加一個大號箱子,在北京賣多少錢?大概是9000多元,有人知道costco多少錢嗎?900元人民幣,相當(dāng)于150美元。反正我聽完了以后真的是一下子就震住了。然后我就去逛了10分鐘,我跟沈南鵬吹牛說我絕對看懂了,后來我轉(zhuǎn)型去研究costco是一個什么樣的公司。

costco任何一個商品只掙1%到14%,如果任何一個商品的毛利率超過了14%都需要CEO特別批準(zhǔn),他們說從創(chuàng)辦起到今天為止,沒有任何商品的毛利率超過14%,這和在座的企業(yè)家想的非常不一樣,可能也跟在座的很多投資界的朋友想的不一樣,這個公司是控制毛利率的,它的綜合毛利率只有6.5%。

美國的一個大型連鎖超市,只需要6.5%的毛利率就能打平,這是多么了不起啊,他是怎么做的?

第一,它只面向美國的中產(chǎn)階級。它說美國有3億人,它的目標(biāo)只服務(wù)美國的5000萬人,它要讓這5000萬人口袋里一半的錢都花在他那里。所以,它只服務(wù)于精準(zhǔn)的客戶群。

第二,它的商品琳瑯滿目,每個東西卻只有兩三個品牌,但是非常精致,這么大的商店里只有3500種商品,而且每種商品都是老板親自挑、自己用過的,他提了一個要求,讓顧客在costco看到10件商品的時候至少有一件是感到驚喜、覺得驚訝的。所以你去了costco以后,不需要看價錢,不用琢磨它好用不好用,直接拿走就行,因為每個東西都很好,而且非常便宜。

這是全球零售業(yè)的奇跡,6.5%的毛利率打平了,大家可能會問,這個公司怎么生存?它的員工怎么漲工資,它的股東怎么拿回報?

其實它也用了我們一再談的互聯(lián)網(wǎng)思維,在30年前就用到了,它的羊毛也是出在羊身上。他干了兩件事,第一是發(fā)信用卡,信用卡賺錢的利潤占總利潤的1/3,還有接近70%的利潤來自會員卡。

我看了costco的故事以后很震撼,在我們整天都在想怎么不斷地提高毛利率的時候,是不是進(jìn)入了一個怪圈,導(dǎo)致在中國市場上買到的東西越來越貴,怎么解決這個問題呢?我們要想東西賣得便宜,又想真材實料,怎么能做到?就是必須得下工夫做全渠道、全產(chǎn)業(yè)鏈的整合。只有這個大膽的創(chuàng)新才有機(jī)會把成本控制在合理的范疇。

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