每當臨近年底，快速消費品企業(yè)都要考慮客戶答謝，而在答謝的對象中，有一類人是比較特別的，因為對于這些人的答謝是不能夠公開進行的，答謝這些人的費用不能納入到常規(guī)的會計科目中去，甚至答謝這些人產(chǎn)生的費用連財務(wù)憑證都沒有，這些人就是賣場的 采購 人員。
隨著零售業(yè)態(tài)的持續(xù)發(fā)展，各類大賣場已經(jīng)逐漸成為快速消費品零售的主流渠道。如何解決好和賣場之間的合作關(guān)系，如何提升在賣場的銷售額和市場份額，幾乎是所有的快速消費品企業(yè)都必須要面對和解決的問題。然而，要解決這些問題， 采購 是不可能忽視也不可能逾越的一個環(huán)節(jié)。
雖然，國家三令五申的發(fā)文治理商業(yè)賄賂，但是對于賣場 采購 的商業(yè)賄賂是客觀存在的事實。那么， 采購 的灰色地帶是如何產(chǎn)生的呢?這要從供應(yīng)商(企業(yè)或企業(yè)的客戶)、賣場、 采購 和消費者之間的博弈說起。
供應(yīng)商、賣場、 采購 、消費者之間的博弈
供應(yīng)商、賣場和消費者之間的關(guān)系可以簡單的用一句話來概括：消費者可以選擇到賣場中購買供應(yīng)商提供的產(chǎn)品。而這樣簡單的一種關(guān)系卻產(chǎn)生了復(fù)雜的游戲規(guī)則。在這種規(guī)則中，核心有二：
其一，賣場是否為消費者提供了更好的購物選擇，或者說賣場的人氣到底如何。這也是幾乎所有的賣場都追求的一個指標，表征這個指標的有一個數(shù)量化的標準，叫做單位面積產(chǎn)出。賣場這種業(yè)態(tài)在快速消費品這個品類中，有天然的優(yōu)勢，比如有集中 采購 的價格優(yōu)勢，有一站式購物的優(yōu)勢，有比較好的服務(wù)配套和產(chǎn)品質(zhì)量保證，有比較好的購物環(huán)境。因此，這種優(yōu)勢就變成了賣場和供應(yīng)商議價的能力。
其二，賣場的資源及其分配方式。由于有更多的消費者涌向賣場，就必然有更多的供應(yīng)商涌向了賣場。然而，對于任何一家賣場而言，賣場的資源都是有限的，包括營業(yè)面積、陳列資源、廣告資源等等。資源的稀缺就自然產(chǎn)生了資源的溢價。而資源的稀缺性就直接導(dǎo)致了對于能夠掌控資源的人(比如 采購 )具備了用資源換收益的條件。
在這種游戲規(guī)則下，產(chǎn)生了復(fù)雜的博弈，最簡單的是消費者和賣場之間的博弈，賣場需要提供更好的環(huán)境和服務(wù)，更優(yōu)惠的產(chǎn)品價格或者折扣，更有吸引力的促銷活動和客戶忠誠計劃，而賣場會直接將這些壓力轉(zhuǎn)嫁給供應(yīng)商。而復(fù)雜的博弈行為有同類產(chǎn)品供應(yīng)商之間的博弈，供應(yīng)商和賣場之間的博弈，賣場和賣場的博弈，一個供應(yīng)商和多個賣場之間的博弈，賣場和 采購 之間的博弈等等。
雖然有這么多復(fù)雜的博弈行為，但是很多博弈的結(jié)果卻是簡單而明了的。
比如供應(yīng)商和賣場之間的博弈以及供應(yīng)商之間的博弈。因為賣場的資源是稀缺的，因此競爭的結(jié)果就是資源價格的上漲，從某種程度上，供應(yīng)商之間不可能會達成共同聯(lián)盟，因此只能不斷的提高自身對資源的報價，不斷的壓縮企業(yè)自身的利潤。
賣場和 采購 之間的博弈也很容易達到共贏。首先， 采購 是賣場的員工，應(yīng)該為賣場謀福利，要完成公司為自己下達的指標;其次，為了讓 采購 完成指標，賣場必須要給 采購 一定的權(quán)力，或者說要給 采購 一定的配置賣場資源的能力;然而， 采購 可以拿這些資源為公司換取收益，同樣也可以拿這些資源為自己換取收益。
隨著零售業(yè)態(tài)的持續(xù)發(fā)展，各類大賣場已經(jīng)逐漸成為快速消費品零售的主流渠道。如何解決好和賣場之間的合作關(guān)系，如何提升在賣場的銷售額和市場份額，幾乎是所有的快速消費品企業(yè)都必須要面對和解決的問題。然而，要解決這些問題， 采購 是不可能忽視也不可能逾越的一個環(huán)節(jié)。
雖然，國家三令五申的發(fā)文治理商業(yè)賄賂，但是對于賣場 采購 的商業(yè)賄賂是客觀存在的事實。那么， 采購 的灰色地帶是如何產(chǎn)生的呢?這要從供應(yīng)商(企業(yè)或企業(yè)的客戶)、賣場、 采購 和消費者之間的博弈說起。
供應(yīng)商、賣場、 采購 、消費者之間的博弈
供應(yīng)商、賣場和消費者之間的關(guān)系可以簡單的用一句話來概括：消費者可以選擇到賣場中購買供應(yīng)商提供的產(chǎn)品。而這樣簡單的一種關(guān)系卻產(chǎn)生了復(fù)雜的游戲規(guī)則。在這種規(guī)則中，核心有二：
其一，賣場是否為消費者提供了更好的購物選擇，或者說賣場的人氣到底如何。這也是幾乎所有的賣場都追求的一個指標，表征這個指標的有一個數(shù)量化的標準，叫做單位面積產(chǎn)出。賣場這種業(yè)態(tài)在快速消費品這個品類中，有天然的優(yōu)勢，比如有集中 采購 的價格優(yōu)勢，有一站式購物的優(yōu)勢，有比較好的服務(wù)配套和產(chǎn)品質(zhì)量保證，有比較好的購物環(huán)境。因此，這種優(yōu)勢就變成了賣場和供應(yīng)商議價的能力。
其二，賣場的資源及其分配方式。由于有更多的消費者涌向賣場，就必然有更多的供應(yīng)商涌向了賣場。然而，對于任何一家賣場而言，賣場的資源都是有限的，包括營業(yè)面積、陳列資源、廣告資源等等。資源的稀缺就自然產(chǎn)生了資源的溢價。而資源的稀缺性就直接導(dǎo)致了對于能夠掌控資源的人(比如 采購 )具備了用資源換收益的條件。
在這種游戲規(guī)則下，產(chǎn)生了復(fù)雜的博弈，最簡單的是消費者和賣場之間的博弈，賣場需要提供更好的環(huán)境和服務(wù)，更優(yōu)惠的產(chǎn)品價格或者折扣，更有吸引力的促銷活動和客戶忠誠計劃，而賣場會直接將這些壓力轉(zhuǎn)嫁給供應(yīng)商。而復(fù)雜的博弈行為有同類產(chǎn)品供應(yīng)商之間的博弈，供應(yīng)商和賣場之間的博弈，賣場和賣場的博弈，一個供應(yīng)商和多個賣場之間的博弈，賣場和 采購 之間的博弈等等。
雖然有這么多復(fù)雜的博弈行為，但是很多博弈的結(jié)果卻是簡單而明了的。
比如供應(yīng)商和賣場之間的博弈以及供應(yīng)商之間的博弈。因為賣場的資源是稀缺的，因此競爭的結(jié)果就是資源價格的上漲，從某種程度上，供應(yīng)商之間不可能會達成共同聯(lián)盟，因此只能不斷的提高自身對資源的報價，不斷的壓縮企業(yè)自身的利潤。
賣場和 采購 之間的博弈也很容易達到共贏。首先， 采購 是賣場的員工，應(yīng)該為賣場謀福利，要完成公司為自己下達的指標;其次，為了讓 采購 完成指標，賣場必須要給 采購 一定的權(quán)力，或者說要給 采購 一定的配置賣場資源的能力;然而， 采購 可以拿這些資源為公司換取收益，同樣也可以拿這些資源為自己換取收益。
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本文來源： 賣場采購的灰色地帶
