第一次發(fā)帖勿噴！我是一個(gè)淘寶運(yùn)營(yíng)，入電商這行也就三年半的時(shí)間。不是大神，也不會(huì)很牛逼的技術(shù)。我現(xiàn)在接手的是家普通的小C店，直屬老板管理，一個(gè)美工，一個(gè)客服,一個(gè)運(yùn)營(yíng)，公司的架構(gòu)簡(jiǎn)單，可能有很多像我這樣的苦逼在一線打雜的運(yùn)營(yíng)。以前我看到某某大神發(fā)的帖子發(fā)的數(shù)據(jù)很是激動(dòng)，幻想中有一天自己操作的店鋪也能這樣，后來(lái)我很少看了，因?yàn)橐粋€(gè)在天一個(gè)在地，店鋪的情況不一樣，產(chǎn)品定位不一樣運(yùn)作方式方法目的等都不一樣。

今天我想說(shuō)的是中小賣(mài)家如何在15年里面求生存。大賣(mài)家的天貓店的我覺(jué)的沒(méi)必要看了，因?yàn)楦銈兒苊摴?jié)。我是14年5月來(lái)做現(xiàn)在這個(gè)店鋪的，做的是家居飾品這個(gè)行業(yè)，以前我做大家電的。剛跟老板談的時(shí)候覺(jué)的很不靠譜，因?yàn)槔习逡粵](méi)貨源二沒(méi)充足的資金三是對(duì)淘寶完全不懂。我就尋思著接受這樣的不是往火坑里跳嘛，后來(lái)我接手要做這個(gè)店鋪很多原因是因?yàn)槔习逡郧笆亲鰝鹘y(tǒng)的，在這個(gè)行業(yè)摸爬滾打10多年，也很有想法，喜歡學(xué)習(xí)，與時(shí)俱進(jìn)，所以想著以后自己肯定有一天要?jiǎng)?chuàng)業(yè)的，也是這樣的簡(jiǎn)單的想法讓我選擇了這里。以前的公司比較成熟一個(gè)團(tuán)隊(duì)60多人，分工也明確，現(xiàn)在店鋪是從新開(kāi)始做，可以說(shuō)完全的從零，5月份剛開(kāi)始從申請(qǐng)店鋪開(kāi)始，然后老板現(xiàn)成的找貨源，很多東西準(zhǔn)備都不充分，以至于導(dǎo)致后面的環(huán)節(jié)種種掉鏈子。最開(kāi)始老板自己從潮州景德鎮(zhèn)那邊選貨，看到好的貨品，問(wèn)下我的意見(jiàn)就開(kāi)始進(jìn)貨了，都是三件5件的批。進(jìn)的品類大概10多種。寶貝的圖片是老板自己拍的，我看了覺(jué)的不專業(yè)，老板自己也知道，但是我也覺(jué)的都是有一個(gè)過(guò)程的。圖片拍完開(kāi)始找設(shè)計(jì)作圖，詳情文案什么的都是我寫(xiě)的，因?yàn)閷?duì)這個(gè)行業(yè)也不是很熟悉，很多內(nèi)容都是參照同行去改寫(xiě)的。第一周把所有的寶貝全都上架了，然后開(kāi)始進(jìn)入銷(xiāo)售了。剛開(kāi)的新店大家也知道，沒(méi)流量沒(méi)資源沒(méi)客戶。第一周問(wèn)你旺旺的基本都是來(lái)做廣告的，一天零散的幾個(gè)流量。我記得開(kāi)的第一單是開(kāi)店的第11天，也沒(méi)聊。我這里說(shuō)明下，以前沒(méi)做新店的經(jīng)驗(yàn)，所以前期關(guān)心的主要是寶貝的主圖詳情頁(yè)的描述這一塊。我跟老板的想法都是一致的店鋪內(nèi)功先做好是非常有必要的，在之后的每個(gè)星期我關(guān)注的就是寶貝每款的訪問(wèn)時(shí)長(zhǎng)跟跳失率，跳失率大的我會(huì)進(jìn)行優(yōu)化。前面的工作做了大半個(gè)月，到了6月份開(kāi)始刷單了，基礎(chǔ)的銷(xiāo)量還是要有的。刷單的過(guò)程細(xì)節(jié)就不說(shuō)了，派代上的帖子一大推說(shuō)的比我好太多。我這里補(bǔ)充一點(diǎn)是刷單到底是為了什么？很多賣(mài)家會(huì)困惑的，要記住刷單一定是有目的的，而不是別人刷你也刷，那么到頭來(lái)你會(huì)死的很慘。我以前是很反感刷單的，因?yàn)闆](méi)技術(shù)含量都是重復(fù)勞動(dòng)，而且風(fēng)險(xiǎn)就不用說(shuō)了，刷的不好就是降權(quán)。說(shuō)到刷單不得不說(shuō)選款了，這個(gè)選款款式人群定位問(wèn)題不是小賣(mài)家想解決就能解決的。一些XX大學(xué)或者某培訓(xùn)會(huì)教你如何人群定位分析，數(shù)據(jù)分析之類的。但是真正做到的能有幾個(gè)，會(huì)說(shuō)的會(huì)比較多，我個(gè)人經(jīng)驗(yàn)選款開(kāi)始做一些市場(chǎng)的了解是有必要的，但是絕對(duì)不是盲從相信數(shù)據(jù)，那些數(shù)據(jù)只是給你有限的參考，最終決定還是你自己去衡量對(duì)比的。有個(gè)簡(jiǎn)單的方法大家把產(chǎn)品放上去，詞隨便做下，這個(gè)時(shí)候在圖片產(chǎn)品都OK的情況下，看每天寶貝的游覽情況跟跳失率情況。如果一個(gè)寶貝很多人看搜索詞范圍很廣游覽的深度也是夠的說(shuō)明這款寶貝還是有一些人喜歡的，有人在關(guān)注，我們對(duì)這樣的寶貝叫做潛力寶貝，就是有可能是會(huì)熱賣(mài)甚至是爆款的寶貝。這個(gè)時(shí)候你對(duì)此類寶貝的關(guān)注度需要提高點(diǎn)，大家可以從生E經(jīng)里面看。買(mǎi)個(gè)常規(guī)版的就可以了。之后你需要關(guān)心的就是此寶貝的收藏情況啊詢盤(pán)之類的。從常規(guī)上來(lái)說(shuō)這樣的寶貝后面一段時(shí)間肯定會(huì)銷(xiāo)量。對(duì)于不好的產(chǎn)品繼續(xù)進(jìn)行優(yōu)化。以前我也喜歡跟老板說(shuō)產(chǎn)品定位問(wèn)題，市場(chǎng)人群定位，店鋪風(fēng)格等。但是現(xiàn)在看來(lái)都是需要一個(gè)過(guò)程的，尤其是中小賣(mài)家。如果你定位明確了，那么之后的每一步都是環(huán)環(huán)相扣了。但是很多賣(mài)家從剛開(kāi)始起初階段連能賣(mài)的寶貝品類就很少，有的人是倒了幾手的貨，或者像我們這樣的，什么都缺的沒(méi)有優(yōu)勢(shì)的，那么很難在剛開(kāi)始的進(jìn)行系統(tǒng)的定位。

現(xiàn)在淘寶有兩種模式，什么模式呢。搜某個(gè)熱銷(xiāo)詞進(jìn)去的排名前幾賣(mài)的幾千幾萬(wàn)的產(chǎn)品，你點(diǎn)他們店鋪看，賣(mài)的好的不過(guò)1-2款，這種單一寶貝權(quán)重很高，其他寶貝賣(mài)的不行。店鋪整個(gè)別說(shuō)定位什么的，反正就是只有這1-2個(gè)賣(mài)的好，其他都不賣(mài)。我也不知道他們的爆款是否賺錢(qián)，引流的作用是有的，但是我想流量進(jìn)來(lái)是不是又走了。第二種是店鋪進(jìn)去風(fēng)格整體很統(tǒng)一，賣(mài)的寶貝銷(xiāo)量都差不多，幾乎是每款都有賣(mài)，這類店鋪關(guān)聯(lián)性營(yíng)銷(xiāo)做的很好。第一種模式爆款帶動(dòng)的模式我認(rèn)為一般的小賣(mài)家根本玩不起來(lái)，沒(méi)有一定的資金是玩不動(dòng)的，前期照死的砸，直通車(chē)鉆展刷單照死的搞，活動(dòng)無(wú)止盡的低價(jià)，反正就是要沖量，為了銷(xiāo)量不惜一切。我身邊一個(gè)朋友他接手的店鋪是做手表的，做了快半年了。那產(chǎn)品發(fā)給我看了，品質(zhì)什么的都很一般，設(shè)計(jì)的水平也不行。現(xiàn)在直通車(chē)一天2W塊錢(qián)，鉆展3W的燒，刷單一天60-80單，反正都是圍繞這一個(gè)產(chǎn)品去做。1個(gè)半月就沖到類目前三了。我算了下花費(fèi)起碼好幾百萬(wàn)了。所以像這樣的玩法中小賣(mài)家也就看看。我下面主要說(shuō)的是第二種，也是15年改版后淘寶的趨勢(shì)，千人千面后淘寶的流量分配的很平均，看似是少了，但是在我來(lái)看是更佳的人性話了。對(duì)中小賣(mài)家來(lái)說(shuō)這是一個(gè)有利的地方。平臺(tái)為了尋求品質(zhì)類別的多樣化而采取的一種分配體系，以前有銷(xiāo)量可以狂暴的卡在豆腐塊，大小流量一塊吃，現(xiàn)在不行了，按照系統(tǒng)分配，根據(jù)賣(mài)家的喜好產(chǎn)品的歸類分配。所以這個(gè)要求大家以后不要總想著搶大詞搶熱詞。有些詞越搶你流量越低，是不是覺(jué)的刷單越刷流量越少，道理就是這樣，淘寶會(huì)根據(jù)你的匹配程度來(lái)分配流量。所以我認(rèn)為15年要做的是不要大流量而要精準(zhǔn)流量，有效流量。每天給你100個(gè)訪客你能消化10個(gè)也比你1000個(gè)訪客消化7-8個(gè)要強(qiáng)。因?yàn)?00個(gè)是你匹配的精準(zhǔn)流量，那1000只是來(lái)看看，看完就走了。第二點(diǎn)是讓一個(gè)有效的流量去創(chuàng)造高額價(jià)值，簡(jiǎn)單點(diǎn)就是讓一個(gè)人買(mǎi)二件以上的東西。前提是你關(guān)聯(lián)性營(yíng)銷(xiāo)做的充分。第三 就是提高用戶的體驗(yàn)度，高體驗(yàn)度=高轉(zhuǎn)化率。這個(gè)體現(xiàn)在店鋪的整體，售前 售中 售后。進(jìn)入店鋪產(chǎn)品清晰，細(xì)節(jié)圖凸顯，詢盤(pán)客服服務(wù)很專業(yè)，態(tài)度很好。收到貨了賣(mài)家主動(dòng)電話詢問(wèn)顧客感受。這一系列的體驗(yàn)度會(huì)導(dǎo)致這個(gè)顧客會(huì)不會(huì)從你家買(mǎi)，當(dāng)然，之后的售后詢問(wèn)都是后話，前面要做的是怎么樣留住顧客，讓這個(gè)潛力流量變成你的訂單。首先從標(biāo)題來(lái)，一定是要和你的產(chǎn)品屬性類目等相關(guān)性符合的，不一定要用熱詞，但是能保證從這個(gè)詞進(jìn)來(lái)看到你的寶貝不會(huì)立馬走。第二 是主圖清晰利益點(diǎn)鮮明，主圖跟你東西要一致，千萬(wàn)不要掛羊頭賣(mài)狗肉，這樣首先是不會(huì)點(diǎn)你的寶貝進(jìn)去，其次就是進(jìn)去了也不會(huì)看多久。利益點(diǎn)不需要多但是一定要精，能少用字就少用字，用的人為了體現(xiàn)產(chǎn)品多好多棒就說(shuō)了很多，你想你是顧客你會(huì)點(diǎn)進(jìn)來(lái)嘛。顧客最怕人夸大其詞，你要知道你是來(lái)賣(mài)產(chǎn)品的不是來(lái)賣(mài)牛皮癬廣告的。所以主圖可以是你產(chǎn)品的某個(gè)特寫(xiě)，也可以是全景的搭配。利益點(diǎn)要有但是精。第三 說(shuō)的是詳情頁(yè)了，這個(gè)也是非常重要的，詳情頁(yè)不一定要高大上，但是起碼能讓人有看下去的欲望。好多人不知道文案怎么寫(xiě)，其實(shí)我也不是很會(huì)寫(xiě)，但是我回頭想想每次買(mǎi)東西很少會(huì)關(guān)注寫(xiě)的是什么，更多的是關(guān)心圖片的效果怎么樣。一般買(mǎi)東西會(huì)看整體效果感覺(jué)，然后細(xì)節(jié)敏感的地方，之后是搭配的場(chǎng)景風(fēng)格，最后是售后問(wèn)題等。一般人的心理會(huì)是這樣的東西我適合嘛，我為什么要需要這樣的東西，能給我?guī)?lái)哪些便利，或者說(shuō)好處，比如買(mǎi)件沖鋒衣，沒(méi)買(mǎi)前就會(huì)想到買(mǎi)來(lái)跟朋友去戶外爬山，下雨了可以當(dāng)雨披。冬天可以當(dāng)棉服穿，總之會(huì)聯(lián)想到各種場(chǎng)景，這些肯定有一項(xiàng)或某幾項(xiàng)是他們比較關(guān)心的，那么當(dāng)你的店鋪有這些也確實(shí)把握住了，那么他們就會(huì)詢盤(pán)或者直接下單，如果沒(méi)有可能看別款寶貝，再者到其他店鋪去了。如果不知道你家的寶貝到底能有多少好處，哪就自己想想寫(xiě)寫(xiě)，把大點(diǎn)歸類起來(lái)。然后放上適合的場(chǎng)景圖加上大點(diǎn)，隨便寫(xiě)幾句我覺(jué)的也是夠的。之后把顧客的那些擔(dān)心都有效給解決掉。我認(rèn)為一個(gè)好寶貝是別人看了你的詳情頁(yè)不需要問(wèn)你什么就直接下單了，而不是問(wèn)你這個(gè)那個(gè)的，可能也跟一些類目有關(guān)。相對(duì)的是這個(gè)情況。

下面我想說(shuō)說(shuō)產(chǎn)品的延伸價(jià)值，這個(gè)我覺(jué)的可能是15年淘寶玩的一個(gè)趨勢(shì)。最早淘寶是上淘寶買(mǎi)到貨，之后是上淘寶買(mǎi)便宜，現(xiàn)在是買(mǎi)性價(jià)比 ，我想在此之后是買(mǎi)服務(wù)買(mǎi)延伸價(jià)值。中小賣(mài)家不可能像大賣(mài)家一樣無(wú)底線的低價(jià)打價(jià)格戰(zhàn)，也沒(méi)有那么多錢(qián)去做淘寶站內(nèi)的付費(fèi)推廣。所以歸結(jié)到最后我們可以玩的就是產(chǎn)品延伸價(jià)值跟服務(wù)價(jià)值。一個(gè)杯子白瓷的可以賣(mài)10元錢(qián)，但是加個(gè)LOGO就變成有品牌的，不管品牌有多少知名度，他至少可以賣(mài)15元，再者加個(gè)包裝，不要求多精美，起碼看起來(lái)不難看，那么這個(gè)杯子可以賣(mài)50了。如果這個(gè)杯子還有故事，那么是有歷史背景的杯子可以賣(mài)200了。之后再做成情侶的家庭裝的，可以賣(mài)300-500了。最后聽(tīng)說(shuō)這杯子是奧巴馬用過(guò)的，那么這杯子不賣(mài)幾萬(wàn)也是傻子了。所以說(shuō)我們很多淘寶的賣(mài)家想到是淘寶賣(mài)貨買(mǎi)貨的地方嘛，不錯(cuò)，這是最基本的，但是你要知道單單貨品的價(jià)值是有價(jià)的，但是賣(mài)延伸價(jià)值跟服務(wù)價(jià)值是別人比不了的。你家賣(mài)的東西一樣但是你家的送貨速度快，服務(wù)好，雖然貴了點(diǎn)別人還是愿意過(guò)來(lái)買(mǎi)。不要覺(jué)的東西就要賣(mài)低價(jià)，那些貪便宜的通常也是會(huì)給差評(píng)的顧客，總想著東西多好多便宜。我們要做的就是提升產(chǎn)品質(zhì)量，跟服務(wù)質(zhì)量。只有這樣你賺錢(qián)了，顧客覺(jué)的東西很好很值，下次還會(huì)來(lái)你的店鋪才會(huì)處于一個(gè)良性的循環(huán)，單做那一類人群的，雖然可能目前市場(chǎng)不是很大，但是我相信你做10單會(huì)比那些做百單的賺的要多，也會(huì)比他們更享受過(guò)程。雖然沒(méi)有很大的量了，但是我們中小賣(mài)家有精力去完善產(chǎn)品質(zhì)量，完善服務(wù)，然后才有精力去對(duì)待每一個(gè)顧客。所以到現(xiàn)在我的理念是賣(mài)產(chǎn)品同樣賣(mài)服務(wù)。

今天先寫(xiě)到這里，因?yàn)榈谝淮螌?xiě)，很多東西都是想到哪里寫(xiě)到哪里，沒(méi)有整理。望大家多包涵，我不是什么大神，也不是什么會(huì)很多技術(shù)的，我今天說(shuō)的都是一些我在實(shí)際操作中的一些個(gè)人心得跟體會(huì)，淘寶在不斷的變唯獨(dú)不變的是產(chǎn)品跟服務(wù)，還有我們對(duì)待事物的心態(tài)。希望在2015年各位淘寶賣(mài)家生意興隆，身體健康~！

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